一文彻底搞明白 SaaS 商业模式

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软件即服务 (SaaS) 是一种相对较新的商业模式，也是另一种没有互联网就无法存在的模式。

什么是 SaaS 模型？

软件即服务或 SaaS 模型的前提 是，一个软件托管在云基础设施上（即通过 Web 浏览器运行），企业每月支付费用来访问该软件。通常需要大量的编码知识，再加上大量的用户界面设计技能，才能真正使 SaaS 产品物有所值。

一般来说，SaaS 业务可能是我们解释器系列中最复杂的业务模型。

SaaS 企业和软件公司之间的主要区别在于 SaaS 托管在云中。基本上，这消除了激活软件和托管软件的任何基础设施的最终用户许可证的需要。相反，SaaS 公司托管他们的会员资格。客户只需登录他们的帐户即可获得完全访问权限。

SaaS 需求

可以想象，这是一项非常有吸引力的服务。不想投入巨资创建 IT 基础架构的企业主通常使用 SaaS 解决方案，而 SaaS 解决方案通常会成为他们业务不可分割的一部分——例如使用 SalesForce 的销售团队或使用 Zendesk 的客户服务部门。SaaS 业务为使用该服务的客户消除了这种风险，他们通常每月只需支付少量的会员费。

尽管 SaaS 业务有多种赚钱方式，但通常 SaaS 业务的生计将是其经常性会员收入。经常性收入通常以年度和/或每月经常性收入（称为 ARR 或 MRR）的形式设置。该会员费使客户群可以访问产品和软件的功能。

当我们进入增长战略时，我们将更深入地研究 SaaS 企业主可以考虑添加到他们的剧目中的其他收入来源。

不过，在我们这样做之前，重要的是要注意，对 SaaS 业务的估值可能与我们介绍的其他业务模型略有不同。这是因为 SaaS 业务发展所需的巨额再投资会吞噬所有利润，导致许多人基于对持续稳定增长的信心购买 SaaS 业务。

SaaS 业务的三个阶段

对于每个 SaaS 业务，他们将经历三个主要阶段。大多数人都了解 Startup 阶段，然后每个人都梦想着资金刚刚滚滚而来的 Stable Golden Goose 阶段。通常不被谈论的阶段之一，尽管它是 SaaS 业务的主要压力时期之一，当他们要么成功，要么失败，被称为超增长。

让我们深入了解三个阶段：

1. 启动 ——这包括让一切顺利进行、编写一个工作产品，以及用它“进入市场”以获取你的前几个客户。
2. 高速增长 ——如果市场喜欢你的产品，随着企业采用你的软件，你可能会很快体验到巨大的增长。虽然这听起来不错，但这通常会花费你更多的钱，因为你需要快速扩展数据、存储、带宽和各种技术来支持新获得的客户。还记得 SaaS 产品的客户经常喜欢该产品，因为他们不需要为他们的业务创建 IT 基础架构吗？好吧，他们不需要创建一个的原因是因为您的 SaaS 产品通过他们的会员资格为他们提供了该后端。
3. 稳定的金鹅 ——这是您的 SaaS 业务趋于平稳的阶段。您开始获得相当可观的利润，并且快速获取新客户不会像在高速增长阶段那样测试您的基础架构限制。您还将熟悉我们即将介绍的“流失”。

许多 SaaS 产品实际上都相当不错，但无法管理高速增长是许多企业所面临的问题，这也可能导致许多企业失败。我们将在这篇解释性文章的增长策略部分讨论如何在一定程度上缓解这种情况。

成功的 SaaS 业务示例

SaaS 业务可以是涵盖许多不同事物的一系列软件。但是，SaaS 业务对其他业务最有帮助，因为它们可以让它们更有效地运行。

让我们看看 SaaS 世界中的一些重大成功。

SalesForce.com

Sales Force 是最早的 SaaS 企业之一，最初成立于 1999 年，是一家软件公司。他们帮助无数企业管理他们的销售团队，处理他们的潜在客户，并有效地帮助他们跟进他们最好的潜在客户。该产品取得了巨大的成功，是大多数 SaaS 企业主希望通过自己的产品实现的典范。

认识埃德加

Edgar 是一种社交媒体自动化 SaaS 产品，可以减少数百小时的工作量。它会自动填满社交队列，并允许帖子随着时间的推移被回收。

它的运作前提是，由于大多数社交媒体帖子不会被那些关注某人的 Twitter 提要或 Facebook 页面的人有机地看到，因此随着时间的推移，内容可以被回收并暴露给该企业的更多受众。

虽然肯定比 SalesForce.com 小，但 Edgar 已经成为社交媒体 SaaS 领域的重量级人物，值得关注并为其他 SaaS 业务建模。

Zendesk

然后是这个 SaaS 巨头。Zendesk 是一个客户服务票务系统，以其对中小型企业甚至大型企业的可用性而闻名，可以更好地控制他们的客户服务并最终为最终消费者提供更好的体验。

SaaS 商业模式的优点

SaaS 商业模式的美妙之处在于，您的客户可以疯狂地忠诚于您的产品。如果您的 SaaS 产品代表其业务不可或缺的东西，则尤其如此。毕竟，他们通常会成为你秘密社团的“成员”。

例如，Zendesk 提供的软件可帮助企业创建有效的客户服务解决方案。可能会出现一种新的票务软件，将 Zendesk 淘汰出局，但由于 Zendesk 对企业的成功至关重要，并且是企业流程不可或缺的一部分，因此企业不太可能为新的和改进的解决方案而改变一切。

这种忠诚度可以创造持续多年的客户保留，增加快速增长的经常性收入，使 SaaS 产品如此有利可图。

显然，这是 SaaS 模式的下一个大优势。从技术上讲，每个客户只是按月租用您的软件，而不是一次性购买就完全拥有它。

这意味着每个月您都会从该客户那里获得更多利润。经常性收入通常是那些参与在线业务的人的梦想，而 SaaS 商业模式的核心就是经常性收入这一理念。

SaaS模型的缺点

虽然经常性收入非常好，但让您的 SaaS 业务运转的巨额资金并没有那么有吸引力。

一开始您必须进行各种投资，例如聘请优秀的开发人员和程序员以及 UI 设计师，他们将结合他们的技能，使您的产品尽可能用户友好和高效。

一旦你的产品落地，并且有少数客户证明了该模型的价值，你可能不得不将所有利润再投资——加上更多的资本——来扩大业务规模。您将需要扩展您的数据功能、安全性、存储，让您的团队负责维护，并管理在这个高速增长阶段可能会出现的任何意外问题。

除了资本密集型商业模式之外，SaaS 的另一个不利方面是它通常不是一个简单的产品。虽然模型本身很容易理解，但即使对于了解所有相关编码的人来说，有效地维护实际产品也可能很困难。

这会使销售 SaaS 产品变得更加困难，因为与对 亚马逊 FBA 或 潜在客户业务感兴趣的人相比，您正在寻找的潜在商业买家选择范围更窄。

买家需要知道的

您需要做的第一件事是寻找潜在的交易。注册一个免费的 Empire Flippers 帐户，以查找经过审查且有利可图的 SaaS 业务。

您还可以安排 30 分钟的标准电话会议，我们的顾问将能够了解您的需求并帮助为您提供合适的列表。

在购买较小的 SaaS 业务时，只有真正了解软件所涉及的编程或编码才值得。如果它是一个更大的 SaaS 业务，情况当然不是这样——开发团队伴随着收购而来，而卖方已经概述了他们的所有流程和系统，因此如果团队真的离开了，你可以找到另一个开发人员来相对容易取代他们的位置。

您还想确保卖方拥有 SaaS 业务的所有编码、知识产权和品牌。确保您购买的是整个交易，而不仅仅是 SaaS 业务的一部分。

您绝对想知道流失率（客户放弃每月软件订阅的比率）以及生命周期价值 (LTV) 和每位客户的成本获取 (CAC)。这些是重要的指标，因为这些是企业的生命迹象。如果您的 CAC 太高，由于高流失率而导致 LTV 太低，那么 SaaS 业务就不会那么有吸引力了。

除非您非常擅长调整和发展各种营销渠道。在这种情况下，如果您知道产品运行良好并且确切知道营销漏斗或用户界面的哪些部分需要修复以纠正这种情况，那么 SaaS 业务对您来说可能是一笔被低估的购买。

最后，在寻找要购买的 SaaS 业务时，最好购买已达到客户持续增长水平的业务，而不是购买呈爆炸性增长的业务。如前所述，爆炸性增长可能会导致在适当扩大所有规模方面出现很多问题。

最好购买一家稳定的企业（几乎总是），而不是仍在经历巨大增长周期的企业。稳定的业务将使您能够更有效地调整营销渠道并优化业务。

您还可以查看我们的 SaaS 企业出售市场。

卖家需要知道什么

SaaS 业务卖家可以做的第一件事是找到尽可能增加 LTV 的方法。

实际上，当 SaaS 企业家 与我们安排退出计划电话时，我们会帮助他们做到这一点。

如果您对自己的业务价值感到好奇，我们的估值工具可能会对您有所帮助。

我们还有一份庞大的SaaS 估值指南，详细介绍了评估 SaaS 业务的所有内容，因为它们通常不同于其他在线业务模型。

LTV 数字越高，业务看起来就越有吸引力，因为 SaaS 业务都是经常性收入。如果 LTV 足够高或显示出增长轨迹，这可能是一笔巨大的交易。

显然，您也希望降低 CAC 和流失率。这可以通过调整营销渠道，甚至改变订阅价格来实现。

除了这两个明显的指标之外，您还应该有一个好的开发团队来移交给新所有者。或者至少，有大量的文档和资源供买家用来寻找新的开发人员。用于创建软件的代码应完全归您所有，包括与业务相关的所有其他内容（品牌、营销等）。

最后，就您的软件对买家进行培训。提供某种培训手册供他们阅读，以熟悉实际产品和业务。在本次培训中，您应该真正突出您遇到的任何障碍，以及增长潜力所在，以便新买家可以开始朝这个方向前进。

不要害怕谈论您业务的负面影响。很多时候，消极方面正是激发新买家实际购买您的 SaaS 业务的原因，因为他们看到了解决该问题的解决方案。

谁最适合 SaaS 商业模式？

正如我们上面提到的，购买 SaaS 业务的人的利基市场将比其他业务模式更窄，因为发展和维持此类业务所需的内在技能。

话虽如此，有些人适合各种买家角色，但仍然非常渴望购买这样的企业——这是有充分理由的。

战略莎莉

对于像战略莎莉这样试图垄断某个市场或人口的人来说，SaaS 业务完全有意义。例如，如果Strategic Sally 还拥有一个信息产品业务来进行有效的客户关系管理，那么她可能正在寻找可以用作CRM 的SaaS 业务来向她的信息产品客户追加销售。

DIY戴夫

SaaS 商业模式真的会吸引那些有“自己动手”态度的人。这些业务非常适合像 DIY 戴夫这样的人深入研究。他们可以从实际产品的编程和编码深入研究，学习如何降低客户获取成本 (CAC)，同时调整营销渠道以提高每位客户的终身价值 (LTV)。

投资者伊万

SaaS 业务是投资者 Ivan 投资部分资金的理想场所。SaaS 业务可以有巨大的收入潜力，经常性收入可以启动，并且由于 SaaS 业务确实需要一些资金才能真正起步和发展，投资者 Ivan 可能比 Adsense 业务更容易在这个利基市场找到业务合作伙伴模型。

SaaS 增长策略

在发展 SaaS 业务时，您可以采取很多方向。

您选择的增长策略实际上取决于您的核心竞争力以及过去对您影响最大的因素。无论如何，这里有一些想法可以用来将 SaaS 业务发展到下一阶段的收入。

增加自然流量

不用说，转化率最高的最佳流量通常是来自 Google 和 Bing 等地方的自然搜索流量。您可以查看如何增加自然搜索的一种方法是使用 SEMRush 之类的工具简单地查看您当前的排名。

这实际上是一个非常容易实施的策略，我将在这篇文章中更详细地讨论它，讨论 Adsense 和亚马逊业务的低挂果实。

引入新的营销渠道

在测试新策略时，请制定一些牵引目标。确保您将在新的营销渠道上进行足够的投资，以达到统计上显着的数字。否则，投资它就没有真正的意义。

一个新的营销渠道可能很简单，只需将您的最佳自然排名或最受欢迎的内容转换为 Youtube 视频。毕竟，它是世界第二大搜索引擎，所以值得在那里找到。

添加产品加售

这是向现有客户提供的绝佳选择，因为它可以更好地为他们服务，并为您带来更多收入。这些追加销售可能是更高端的套餐，客户每月支付更多费用以获得额外的功能、福利、数据存储或以上所有内容。它也可以是一次性的追加销售——也许是一个信息产品，例如一个影响力很大的网络研讨会，关于如何使用该软件来发挥你最大的优势。这就是“免费增值”定价模式的理念，您可以免费吸引功能有限的客户，他们会习惯您的产品，然后成为付费客户。

无论您决定追加销售，请务必考虑提供该服务的成本，以便您可以将其纳入最终定价，您的客户必须为该追加销售服务支付费用。

快点。更强。清洁器。

您可以做的一件事来提高客户满意度和忠诚度（并降低一些基础设施成本），即通过减少不良代码来使您的软件运行得更快。整理糟糕或浪费的代码可以极大地提高软件的速度，从而提高客户对产品的整体满意度。

让它变得精益、刻薄，甚至更有利可图。

添加会员计划

添加会员计划对您的业务来说可能是一个巨大的福音。特别是如果您提供了一个利润丰厚的计划，可以吸引熟练的附属公司来推广您的报价。

您可以走很多路线，但如果您想要吸引会员的最佳方式，您可能希望提供剩余收入机会。这在 SaaS 商业模式中通常比一次性付款更具吸引力。

另一方面，如果您的 CAC 和 LTV 数字有所下降，您可能只需向会员提供一笔大额的一次性一次性付款——知道普通客户将停留足够长的时间来收回支付给会员的成本那笔钱。

一些附属公司实际上更喜欢这样做，因为他们的营销活动通常以微薄的利润运作。

无论哪种方式，联属网络营销计划都可以成为提高营销能力的绝佳方式，同时还可以减轻您的大量实际营销工作。