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“以客户为中心”是华为核心价值观的第一条，也是华为战略管理基本原则的第一条，有何深意？如何借鉴？

以什么为中心？

强调以“客户”为中心，就意味着明确反对以“领导”为中心，明确反对以“技术”为中心，

明确反对以“股东”为中心，明确反对以“利润”为中心。

如何确保落地？

2.1 核心理念上：华为客户的成功才是华为的成功

为客户创造价值是华为存在的唯一理由，最核心的理念不是千方百计促成客户购买华为的产品及服务，而是帮助客户利用华为的产品及服务，让华为的客户为TA的客户创造了满意、忠诚的价值。

2.2 产品服务上：切中客户的业务痛点提供解决方案

在欧洲经济不景气的大环境下，机房租赁、设备用电等支出逐渐成为客户最关心的问题，华为创新开发出Single系列产品，通过提高设备集成度，将不同功能和业务融合在一套设备上，大大降低了设备的占地面积及能耗，让华为在欧洲市场取得重大成功。

2.3 组织优化上：方便客户与华为做生意

组织在与客户有交互的界面要越来越简洁，而不是要越来越复杂。华为海外代表处的负责人叫“国家代表”——意味着在客户界面代表华为；一线销售人员叫“客户经理”——意味着回到华为代表客户。

“听得见炮声的人能够呼唤炮火，而且能够呼唤到炮火。”

2.4 流程建设上：构建“端到端”流程，而不是“段到段”流程

华为非常重视流程建设与优化，通过流程管理来为客户创造价值、提升运营效率，构建了三大端到端业务运作流程：IPD（集成产品开发），LTC（客户购买意向到回款），ITR（客户问题到解决）。

端到端流程倡导价值导向、客户导向、客户参与以及全局最优，关注流程创造的最终价值，关注是否得到利益相关方的认可。

2.5 文化导向上：高层以身作则

日本大地震发生后孙亚芳、孟晚舟逆行到最前线，印度孟买恐怖袭击中华为员工逆行抢修设施，“以客户为中心”不仅仅是日常工作中的原则，也是危险困难面前发自内心的行为选择。