《优势谈判》-商务谈判术

一、谈判开局策略

1，开价高于实价：预留谈判空间，也可能会有侥幸成功获取高价的机会，还可提高解决方案的价值定位显得高端，或者是为了让客户最终更有谈判成就，但价格太高会显得不真诚，我个人建议可以按最大配置和合理利润上限出价。

2，千万不要接受第一次出价：就是不要让谈判太快结束，从而让客户觉得没有尽责争取到太好的结果，或者让客户认为产品有什么问题

3，对客户提出的条件故作惊讶或者为难，不过不要在常识性共识上装

4，追求理性的谈判结果，不要因为感性的情绪影响谈判

5，提出条件后让客户提条件，否则保持沉默不要轻易表态

6，告知对方需要请示领导，最好这个领导不是一个具体的人，是一个组织，避免客户要求直接谈判

二、谈判中期策略

1，避免敌对情绪，不要冲突

2，不要在达成谈判前提供无法撤消的服务，因为服务一旦交付了就不值钱了

3，对客户丢过来的烫手山芋要检验它的真实性，不要让客户的问题成为自己的问题

4，礼尚往来，就是Give and Get，答应对方一个或几个条件也换客户答应我们一个或几个相关联的条件。

三、谈判结束策略

1，黑脸（红脸）/白脸，几个人扮演不同角色，施加压力又不产生冲突

2，蚕食策略，谈判最后追加小的要求，或者将谈判分几轮进行，每次达成新的进展

3，让步的类型，不要均等，从大的让步到小的让步，如6-3-1

4，针对对手比较强势的情况提供小恩小惠的安慰，维护对方的自尊

5，谁拟定合同谁有优势，可以加进许多没有谈判的内容

四、使用谈判策略的原则

关于谈判施压点的原则：

1，时间:80%的让步是在最后20%时间内完成

2，信息压力：占有信息多的主宰另一方，要尽量多获取信息占据主动

3，时刻准备离开，给客户压力

关于摆脱困境的原则：

有对抗、僵持和僵局三种困境，对抗是不同意见威胁到谈判继续进行，僵持是没有解决方案但有动机还在谈，僵局是没有进展好象也没有必要再谈，具体策略可以是：

1，消除对抗：搁置，先谈小问题或容易的问题

2，打破僵持：暂停、缓解紧张气氛、改变方向、分享风险

3，扭转僵局：寻找第三者，如仲裁或中间调停人

关于双赢的原则：

作者终于谈到了双赢的谈判原则，提到不要企图控制客户或诱使客户做不愿意做的事：

1，不要把谈判局限在一个问题上，会有许多谈判点，要一起谈判。个人有经验是列出全部谈判内容后再开始谈判，先谈容易的再谈难的

2，销售达成的合作是双方不同利益的交换，不是同一种利益的切割

3，不要太贪心

4，提供一些额外的优惠，让客户觉得有诚意或被尊重