采购是砍价，还是竞价？

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采购是砍价，还是竞价？

砍价，要会砍，竞价也要会竞，竞价与竞价也不一样。

对比一下英式和荷式，看看我们是啥式，欢迎评论区留言。

选择供应商和确定采购价格，是采购的两项重要工作，这也被认为是采购的两项独特的权利，部分人相信这是采购腐败的源泉。

在采购活动中，大部分的情况是，价格通过谈判确定。当今新的采购管理方法、信息技术层出，古老的“竞价”也焕发新的生命力，在采购中得到广泛的应用。

现有关于竞价的资料，大部分以销售方主导，以销售方为第一视角进行阐述，而以采购方主导的竞价，却大多被冠以“反向竞价”的字样。

本文主要探讨竞价工具在采购端的实践，下文若无特殊说明，均为采购方主导竞价，均以采购方为第一视角进行阐述。

竞价这一管理工具，已经出现几千年，人们对竞价规则也有高度概括和提炼。目前主流竞价方式主要有英式、荷式、日式竞价。特别是英式竞价，被广泛使用，与采购业务场景有着极大的契合点，采购竞价大部分规则脱胎于英式竞价。

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英式竞价：一对多，最后出价者获胜

英式竞价褪去学术名称，其实就是拍卖，基本特点是：一对多，即一个竞价主导方，多个竞价方，起始价以竞价主导方不能接受开始，朝着主导方期待的价格发展，最后一个出价的，成为最终的获胜者。

英式竞价主要规则是：价格涨跌幅度是规定的，每次价格报出后会有时间延迟，直至没有人出价。

举个例子，佳士得的网红拍卖师陈良玲，拍卖台上的她，身着一袭旗袍，端庄优雅，游刃有余，不疾不徐。调动竞价人出价，并朝着竞价主导方的期待方向发展：还有人出价吗？第一次，第二次，第三次。（这就是报价后的延迟）

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荷式竞价：高效，容易获得更低的采购价

区别于英式竞价，荷式竞价也有显著特点，主要体现在：竞价以主导方能够接受的价格开始，朝着竞价方期待的价格发展，第一次出价格的成为第一个获胜者，价格是在规定时间段内进行变化的，同时这种价格的变化会与量进行联动。

荷式的特点显而易见，就是高效，多用于鲜花、海鲜等农产品的集中销售。

前两年，钱大妈“不卖隔夜肉”的“日清模式”红极一时，所有门店每天晚上19点开始打9折，每隔半小时再降一折，直到23:30，免费派送。这就是一种脱胎于荷式竞价的销售方式。

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英式和荷式的区别：价格间的博弈

笔者认为，英式和荷式报价的主要差别，还在于价格之间不同的博弈。

英式竞价，主要是竞价人之间的价格博弈，竞价人的心理价位最后才作用，甚至可能不起作用。

荷式竞价，主要是竞价人的心理价位最先起作用。

比如，在英式采购竞价中，排名第二的竞价人，出了他的价格心理底线1000元/吨，排名第一的竞价人心理预期在800元/吨，如果竞价规则每次降幅是20元/吨，排名第一的竞价人可能最终是980元/吨中标，而不是800元/吨中标。

在荷式竞价中，价格从起初价格开始竞拍起，假设竞价初始价格为750元/吨，但是这个价格没有竞价人响应，按照竞价规则每次涨幅20元/吨，在第二个时间段，同样的竞价人可能以810元/吨的价格中标。

另外还有日式竞价，主要特点是：按时间或者报价轮次，淘汰竞价人，迫使竞价更加激烈、快捷。

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成功的采购竞价，是什么样的？

不管是什么样的竞价方式，采购实践中要吃透竞价模式的精髓，抓住竞价的关键点，灵活运用组合竞价规则。因而竞价也应该做到一案一模式，每次竞价的规则都是针对性的设计。

一次成功的采购竞价，要将采购竞价规则与采购业务的特点结合起来。根据自身采购业务的特点，分析供需双方竞争态势，竞价人之间的竞争态势。此外，对竞价的标的也要有足够的研究，对竞价标的成本价格和预期价格要有足够的认识。

竞价的主要关键点是起始价格和价格调整的幅度。部分人认为，竞价中起始价格并不重要，人为地把价格调高或者降低，将起始价放在一个相对“安全”的位置上。其实，这样会对竞价人产生心理暗示，同时也会拖长竞价过程，导致竞争不够激烈。

降价幅度也不能随意设置，英国大东电报公司美国分公司在拍卖自己的美国业务时，竞拍起始价定为5千万美元，每一轮最小增量是150万美元，在长达40个小时竞拍后，最终以1.68亿美元成交。

在采购实践中，如建设光伏电站所用的发电板，价格经常在厘位数竞争。如果设置了降幅最低为0.01元/w，很有可能导致竞价人在某个价位裹足不前。

在采购中，相对于谈判的广泛适用性，竞价的应用限制颇多。参与的供应商要有足够数量，竞标人竞争意愿强烈，才能够构成竞价的基础。

但是，竞价也可以与谈判、议标相结合，几种竞价模式之间也可以相互借鉴组合。将采购工具进行模块化后，再进行有机整合，形成特有的模式，这样竞价才能发挥更大的作用。