外贸业务小知识：如何催单

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不知道有多少外贸人都面临过同样一个尴尬的局面：明明价格已经和客户确认好，明明付款方式也和客户谈好了，甚至PI都已经发给客户了，可客户忽然玩起了失踪，似乎每一封邮件都石沉大海、杳无音信了。

那么，究竟是什么原因造成了这个局面，你又该怎么样做才能成功催单呢？今天就和大家一起来分享下这个小知识，不要让每一个到手的订单从你的指缝中溜走。

• 客户为什么会忽然“玩失踪”？

21年6月份的时候，一个波兰客户给我了下了一个订单，约定的就是“30%定金，70%见提单Copy件”。在PI发出去之后，连续3周客户一直没有回复我的任何邮件，我打电话过去也是无人接听状态。中间通过其他各种渠道，包括搜索该客户公司其他人员的联系方式、客户个人的SNS信息，一直没有有效的反馈。

直到3周后的某一天，忽然收到客户的邮件，说是一直在等我们的PI，需要安排定金。通过深入沟通，最终才知道：我们的邮件被客户系统识别为垃圾邮件，买手一直没有收到任何我司发过去的邮件；同时，因为疫情原因，他们一直处于居家办公状态中（这个客户比较特殊，是之前一个业务突然离职后我接收过来的，前期交接过程中离职的业务未说明这个情况）。

很多时候，客户不会无缘无故地“玩失踪”，为了减少中间沟通的断层，和客户保持步调一致、信息共享是非常有必要的。一般正常的沟通的客户，我都会保留客户除邮箱、固话、手机号码以外的其他沟通渠道，比如说微信等，这个是非常有必要的的一个渠道。

• 客户不玩失踪，但是就是不回签你的合同，你又该怎么做呢？

渠道多种多样，核心诉求只有一个，那就是让这个待定的订单尽快定论，成功转成订单是最佳的，但是如果夭折了，那也要折得明明白白的。

第一，PI发出一个工作日未收到客户的任何反馈，一定要在第一时间给客户一封邮件，核心内容：询问客户是否有收到PI，咨询是否有其他需要特别商议的问题，并告诉客户我们会在收到订单后安排大货的生产。（潜台词就是为了告诉客户：PI没有确认，定金没有到位，这个订单暂时无法安排下去，可能会影响既定的交期。）

第二，PI发出后三个工作日，还是没有收到客户的反馈，可以将附件PI重新发送一次，并在邮件中说明“不确定是否因为某些特殊的原因，PI未能送达，所以现在重新发送一遍，以便客户查收”。（实际上就是给自己找个台阶，再次催客户确认订单。）

第三，如果一周后还是没有任何回复，试着以“自我剖析”的方式，真挚地给客户写一封邮件，大胆做下假设：是不是我们之前敲定的价格有问题，是不是我们的交期有问题，是不是有其他顾虑？貌似在找自己的原因，实际上也是在给客户一个台阶，寻找彼此合作协作的契机。

第四，经过多次努力，客户还是不做任何回复的话，委婉地告诉客户，如果在几月几日之前再不做任何回复的话，既定的交期可能就来不及了，咨询客户是否需要我们更新最新的交期？

第五，在上一封邮件之后，到了约定的时间如果客户还没回复的话，就要正式地发邮件告知客户，因为一直没有收到他们有效的反馈，这个订单现在就正式宣告无效；同时向客户表示歉意，未能合作成功，期待下一次的合作。这个动作是被很多人遗忘的事情，但是却是至关重要的一步，避免后期因为这个而引起的一些不必要的投诉。

当然，整个沟通过程中，邮件是相对正式的沟通渠道，但是最直接最快捷的方式还是电话，条件允许的前提下，电话是第一沟通渠道。然后，在每一次电话沟通之后，一定要通过邮件的形式列明每次沟通的细节，以便后期做追溯。

对于外贸业务而言，“订单”得之我幸，失之我命，希望每一个外贸人都能在接单的路上越走越远。