保存以往销售的记忆-1

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大家晚上好！让我们从周一早提到的九死一生的PMS项目开始如下的分享…

在过去的几天里相信Lisa, John, Samuel, Dony 以及Scarlet 等人也包括我自己在等待的过程中是有一些煎熬的…因为尽管是九死一生但毕竟还有所谓的一丝微弱生机源于我们虽然主观但真实的分析…毕竟大家在相当长的一段时间里付出了超强的、卓越的努力在有限的条件下在技术层面上，并完完全全的打光了最后一颗子弹…渺茫是因为子弹飞的速度慢了一点…但毕竟仍愿意默默的期待好的结果…可实际上造化弄人原是这般最初的无奈和最终的刺激…心中期待的胜利却是在超乎想象中不经意的静悄悄的晃晃悠悠的忽然的到来，但孕育的过程却总是一言难尽…

周二的清晨还是雾蒙蒙的时候，我知道John, Lisa, Scarlet 分别从南、北、东三个方向赶往北京西边的车公庄大街参加PMS 的正式投标工作…我猜测他/她们当时都是怀着复杂、无奈、疲惫、不安、甚至暂时解脱但肯定是极度渴望最终胜利的心情，尤其Scarlet … 她似乎总是充满激情、甚至天真，或许是她从军的经历让她最年轻的芳华是在部队度过，我也就理解了她忆往昔峥嵘岁月稠的情怀以及她总是斗志昂扬的工作并感染着每一个人…其实作为leader或manager的本质就是管理自己，影响别人…遗憾我自己没有参与最后一刻的现场投标,无法最真实的体会他们在现场的内心感受和压力…我只能像平常一样早早的坐在了办公室处理并准备着其他的必要的繁琐的各种工作，可是脑子里不断的回忆和猜想着投标现场的气氛…回想着差不多一年来为这个项目的呕心沥血，期间三次无奈停顿三次不甘心的主动捡起，回想着团队包括远道而来的少伟、张强连续三个周六的加班…回想着投标前夜最后一刻离开公司的Angel 和Peter 与我诉说着工作不被理解的委屈以及怎样的相互理解…回想着投标临近尾声的那两三天Scarlet陪同我依然有序的在移动总部穿梭着，回想着即使评标过程中Lisa, John 还在深夜准备着澄清文件……莫名的感动和感慨…但手头的事情不得不让我收回万千的思绪回到正常的工作中来…或许我们已经尽力了, 不论结果如何…同时我也做了最坏的打算并开始思考未来SP行业的我早就开始准备的备份策略和方向以及可能存在的变动…FY19的AOP 就在眼前…有时候一场战役在整个的战争中是多么的重要,好比二战中的斯大林格勒反击战直接决定了二战的方向和走势，让你觉得总是没有退路只能往前… 我开始觉得自己手里的牌不多了，但仍然坚信上帝是眷恋有准备的人…

貌似平静但风云涌动的三天过去了…此刻，就让我借用主席的诗词作为今天激扬文字的一个开头…

“山高路远坑深, 大军纵横驰;

谁敢横刀立马? 唯我范、王将军!”

……正式的向大家announce在以John.Wang, Lisa.Fan 为account owner 的中国移动集团公司的PMS系统大集中项目上我们以技术层面的超强领先最终被中标了！！！

感谢以John为首包括 Dony, Samuel,老冀等人在技术层面上运筹帷幄与厚积薄发，感谢Lisa 在过去9 个月以来的永不放弃并在商务层面的穿针引线与精益求精！没有John 一贯的业务理解与竞争分析、没有Lisa 始终的拾遗补漏与细致沟通，没有Samuel, Dony, 培平, 张强,少伟,Barry, 徐正等人的精湛的专业素养与踏实的潜心研究，我们是无法走到今天！

＂长风破浪会有时，直挂云帆济沧海＂…多么的不容易，我们战胜了这个业界所有耳熟能详的一切竞争者包括Accenture, Delloitte,IBM…投标的过程是痛苦的、大家过去承受的或许某些人此刻还在承受的是痛苦的、以后面对的或许仍然是痛苦的，但中标结果的感觉是甜蜜的…如果能再次选择的话我依然选择痛苦的甜蜜而不要甜蜜的痛苦，哪怕痛苦的时间是如此的漫长也渴望像一瞬间夏花般的灿烂！为己！为人！为团队！…要知道”战地的黄花分外香”！

“更喜岷山千里雪， 三军过后尽开颜”…请让我们用最最热烈的掌声以及最最由衷的祝福给予这个核心团队: John, Lisa, Samuel, Dony, 老冀，培平, 少伟, 张强, 苏祥, 冀国庆, Thunder, Barry, 杨麟, 徐正, 古勇… (抱歉，还有很多人)最大最大的赞赏、鼓励、感动以及钦佩佩！ 他们为我们做了一个最经典的表率,将不可能变成了可能…＂世上无难事，只要肯登攀＂！

＂朝催筑城夫，暮点团结兵＂…尽管在过程中有过一些思想上的不统一甚至不和谐的声音，但总体团结的工作以及共同的担当是我们走向胜利最有力的保障…在差不多两个多月前的元旦前昔就开始准备标书，尤其是春节后连续的三周时间里很多的人连续工作了10－14 天尤其Lisa, John, Dony, Samuel 等销售、售前团队人员坚持到直到投标那天的深夜，还记得Scarlet经常无处不在的对士气的鼓舞，也看到Lisa 连续工作10个多个小时后一脸的倦容以及Cindy, Angel, Annie等人商务层面莫大的帮助…让我觉得不爱红装爱武装、彩练当空舞战斗般的女人最漂亮…这期间所有的部门包括Jack, Lee 小姐等人的商务部早在节后第一次准备会议时就主动帮助开启了流程，她们的支持总是一贯的贴心和到位…Peter 等人的operation 承担了大量繁琐的准备工作、Karen等人的财务部、法务部、Joy 等人的人事部、Scott,HuangLei, Vincent, River, Arden, Kenneth 等人的CAP团队、包括industry 其他同事Bryan等等都给予了快速、有力的支持…这众志成城的感觉是多么美妙，这风雨同舟的精神无比感人…才使得前方团队有力的前行…＂军民团结如一人,试看天下谁能敌＂…献上我最真心、最朴素的感谢！

＂醉生梦死谁成器，破马长枪定乾坤＂…CMCC PMS 的中标的确给了我们一个非常好的同时有无限暇想的空间和乾坤…

首先这是移动集团成立IT公司统管BSS/OSS/MSS 三大业务域融合的一年以来，于我们的第一个项目，意味着我们将正式进入他们的short list, 我们将有非常非常大的机会在不远的将来进入到CMCC 的数据领域( DSS ), 要知道数据域是打通三大业务域唯一的纽带，实际上在此之前我们利用业余时间由Samuel, Dony, John 等人主导并已经开始思考借由M 域大数据分析，人工智能等专题的讨论及研究，并在此次投标期间正式成立了小范围专题组，我们期望通过我们的努力进入到中国移动实现所谓的大连接、四轮驱动、五个统一的长期建设过程中去 …我们要做的是储备技能、剑走偏锋，从大家并不看好的管理域入手…我个人的理解是我们CMCC strategy 之一是将过去我们理解的瘦ERP 全面的向泛ERP 也就是去年冬天在管理层培训会议上老冀讲的或许＂我们理解的ERP 是有偏差的，它应该＝企业整体信息化建设＂, 我们应该朝着这个方向进军…而离我们最近也是最重要的就是数据层，这需要我们集体的智慧并成立虚拟技术研究团队在这个方面最大力度的思考…公司一直强调None-ERP, 方向是正确的，但我们一线人员不能孤立的、本位的思考，现在运营商业务的融合需要我们审时度势，如何最大限度的利用好过去的积累并拔高应有的高度以及我们自身如何的新旧融合，建立并规划好我们向数据域迈步的架构, 并积极贯彻我们公司总部的数字化转型的核心指导思想…CMCC IT 公司的成立、三域的融合、我们恰当好处的中标，这一切一切给了我们非常好的一个机会只要稍在原先的ERP 大集中保持住，这甚至在此刻让我们无意中在业务层面领先了半个身位，接下来就该看我们如何的计划和工作了。

其次，在目前中国移动处于数字化转型的关键时期，这次的中标对我们来说具有极其的重要意义…PMS 是中国移动集团管理域以及半业务域中第一个彻底应用新技术的大集中系统，而且这仅仅是第一期…后续系统建设总体架构相信会以“厚PaaS、薄应用”的架构规划原则为指导，并基于构建“平台+应用”的技术架构,“PaaS+微服务”框架，最终打造＂大中台，簿应用＂，通过做大、做强PaaS 层能力，有效支撑应用的敏捷开发、降低开发成本，构建面向＂统一管控、架构敏捷、智能运营、能力开放、极致体验＂的集中化IT 系统，这也是我们第一次如此好的机会搭上中国移动的数字化班车，并与中国移动展开持续的合作与增长…同时，这次总体设计的思路就是XXX总经理的梦幻目标之一…从前年十月份移动总明文规定第一批19个包括总部等二级单位所有的业务开发类项目必须学习浙江移动敏捷开发的模式即Devops, 事实上我们并没有足够的重视，好在在Kenneth 的支持下, Samuel, HuangLei, Dony, Bryan, Thunder 等人已经开始团队的搭建包括建立了一个小的合作生态，让我们在这方面不至于困惑…所以PMS 的中标给了我们一针强心剂，后续的工作之一就是增强我们CAP团队在这个方面的能力并建议正式组建相应团队，借PMS 的东风让这星星之火可以燎塬！我们要顺时而动、因机以发…好的机会以及时间窗口都是有限的！

第三，往小的方面说，以往ERP 的大集中我们是从属地位，一直想艰难的翻身但不容易，PMS 的中标使得我们是Sole vender 在这个领域并且是我们的第一个PMO 项目，退一步说至少未来3－5年的PMS系统建设将在我们手中掌握以及规划，单这一个系统而言就有太多的事情或机会需要我们仔细的揣磨，要知道PMS系统将是新任移动总董事长XX总亲自挂帅问责的第一个部门…加上过去ERP 的小半壁江山，如果将来我们还能在供应链、资产、预算或者OA的大集中上略有斩获，大家可以打开脑洞去憧憬一下…所谓＂不谋全局者，不足以谋一隅，不谋大势者，不足以谋一时＂.

第四,诚如大家所了解的一样，目前PMS 团队是公司相对不算完整的团队，我们曾经在两个省做过项目，包括其他领域多年来苦于没有好的机会将服务以及方案产品化或商业化，这次的PMS 的中标，凑巧的是这套系统将是IT 公司在未来15 个月上线验收后第一个推向外部市场的产品化套件，这也是他们这次为什么如此重视技术层面的主要原因…这无疑给了我们一个祈今为止最好的将服务产品化的机会，这将给我们未来在与CMCC IT 公司的合作带来很大的便利条件，也为我们在其他行业的推广最大限度的降低了我们服务的成本…另外大家都知道的在任何企业计划管理部的重要性就不言而喻，PMS系统在整个企业管理域以及半业务域占了非常非常重要的一环…

第五，PMS 系统的开发方是移动总的苏研来具体承担，这将为我们在与移动研究院等部门的合作上打开一个口子，至少我个人想做的绝不仅仅只是做好一个PMO… 我们从此刻想做的就是通过PMS 的合作，开始在IT 智能支撑、海量数据、金融云以及智慧城市四个方面寻求合作，实际上在去年年底我们已经有了具体的安排，并在Scarlet 的带领下并陪同BG 以及Rodger第二次的拜访了院方领导并表达了我们的想法，而现在是时候我们开始行动了.

第六, PMS 的中标，会让我们在日常的与用户engagement 中带来行动上的重大调整，过去我们在移动Account Coverage Mapping中基本上接触的是中低层原于我们多年来自身的原因以及近一年的服务质量的下降，使得我们忙于解释和弥补，PMS的单一参与会让我们有充分的理由和更多的机会与CMCC 的中高层建立客观的业务联系和汇报机制，让我们可以尝试一种高举高打的策略，如果执行顺利，我们将在未来的许多项目上事半功倍,所谓＂攻人以谋不以力, 用兵斗智不斗多＂.

第七、第八…还有很多，时间有限不一一叙述，让我们每一个人去认真的在业务的海洋里尝试畅想吧…

＂不动如山岳，难测如阴阳；无穷如天地，充实如太仓；浩渺如四海，眩曜如三光…预知天文之旱涝，先识地理之平康；察阵势之期会，揣敌人之短长＂…一切的行动都应该有汇报、沟通以及指挥，在我们准备投标的整个期间，我们得到了管理层团队最大力度基于业务和商务层面的支持，没有他们的理解和帮助我们将寸步难行…在此首先感谢Ramez 两次的key deal review 并给出建设性的指导方针，甚至在几个月前就开始与我们一起约见移动的最高层并转达我们的合作与业务能力…十分的感谢Jack Wong, William C, Ben Loong, Jocelyn, Rodger 等领导们一直从最初的资源的增加、对手的分析、 到业务逻辑包括最重要的财务、商务上的建议, 这一切的一切奠定了整个战役的整体思想，为最终的胜利提供了最重要的炮弹，所谓＂暮色苍茫看劲松，乱云飞渡仍从容＂…感谢大家方方面面的鼎力支持与信任以及沟通并倾力的帮助甚至到最后一刻…一切的一切才使得我们走向了略带好运的终极胜利…感谢所有包括可能仓促中忘了提及的同事们一贯的支持、理解与担当，大家的存在和这所有的所有使得这次的胜利给我们原本略微惆怅的前程点燃了一丝但极其闪耀的曙光，它将照亮并激励、指引着我们朝着或许还是远方的远方前进、前进、前进！

＂雄关漫道真如铁，而今迈步从头越＂…欢乐、庆祝以及个别的疯狂可以有，但要短暂，明天开始依然有很多的事情等着我们去做并迎接新的未知的无数的挑战…

＂踏遍青山人未老，风景这边独好…＂这是我自己此时此刻的真实心里写照…还记得我在工作之余到7层吸烟室碰到很多同事时都问我PMS 项目怎样…每一个人的问候以及关心都无形中让我惴惴不安，尤其有一次Samuel略带忧郁的眼神用夹带着东北口音的普通话意味深长慢慢的跟我说＂如果不中标, 我们该怎么办呀?”…这源于他多年的对移动集团业务深深的积累从而对我们未来在这个account 上巨大的担忧…我内心里是多么的理解，在这稍显内忧外患的时刻，我们多么需要前线胜利的号角重新振奋我们久违的士气和激情！…好在我们经历了一番寒彻骨最终得到了梅花朴鼻香！

“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚; 苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”… 回顾整个投标过程，我们整个团队依然有着很多的不足甚至较为惨痛的教训和代价需要重新的review, 坦白讲我们玩了一次大大的心跳 , 跳就跳了吧！…但未来，这仗，要越打越精！

最后借另一个Scarlet 的经典台词作为这长长感慨的结束与大家共勉＂After all，tomorrow is another day＂…

Andy, 2019/03/07, 地铁6 号线.