中天华溥程龑：制造企业研产销协同发展之 销售预测对生产的影响

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中天华溥程龑：制造企业研产销协同发展之一 ——销售预测对生产的影响

作者 中天华溥高级项目经理 程龑

写这篇文章的起因，是最近和一些朋友聊天的时候，谈到了由于疫情的原因，很多生产企业临时改行生产口罩的情景。从这个话题延伸到了生产企业急速扩产，对企业管理者带来了诸多挑战。在这个议题下，笔者就制造企业面临的问题进行整理，并陆续向读者展示笔者观点。

在已往的咨询项目中，咨询顾问通过访谈，经常会发现，请我们来做咨询的企业，其最核心的痛点往往在于如何解决两个矛盾。第一个矛盾是销售、采购和生产之间的矛盾；第二个矛盾是市场、研发、质量、仓储和生产之间的矛盾。很多时候我们在做研发销一体化企业的时候，最直观的感觉就是，流程是这一类企业最重要的生命线。

企业生产管理是一个系列问题，不是一篇文章就可以讲述清楚的内容，笔者将会通过一个系列的文章来对生产企业的研产销，供销存之间的矛盾如何优化进行阐述，供各位读者参考。

首先在这篇文章中，我们来说一下企业再生产过程中，经常会出现的销售和生产之间的矛盾问题和解决方法。销售是为企业创造直接利润的群体，我们中国的企业老板们，绝大部分可能自己就是从销售做起来的，重视销售的利润创造远远大于企业的内部管理，绝大多数中国企业老板甚至会认为，只要能卖出去产品就是对的，生产应该全力配合销售。在这种观点认知下，基本忽视了生产合理性管理的重要性。

我们都知道，生产过程中，有一图一表最为重要。BOM图和排产计划表。但是在生产按照排产计划表生产的时候，经常会出现插单现象。我们在访谈中，会发现生产会抱怨销售经常不能给他们明确的信息让生产制定排产计划；而销售又经常抱怨生产不能按时给他们提交足量的产品。这里面的根源问题在于销售部门没有制定科学合理的销售计划。但是一说到销售预测，很多企业老板就要说：‘我们是弱势群体，是小批量，多批次产品，客户需要的产品都是制定化的，没办法做销售预测’。每次听到这句话的时候，我都会问老板一个问题：“你知道你全年同类产品不算包装的生产数量么？”回答当然是肯定的，那么，我就不认为企业没办法做销售预测。

销售预测是决定生产排产计划的核心因素。如何进行科学、合理的销售预测，对于我们国内的企业来说（不包括外资），是一个很难解决的历史问题。我们国内民企和国企的销售团队，和外企的销售团队对比，素质相对来说偏低，没有能力做到非常精细化的销售预测。那么就需要我们销售团队的管理者来为企业进行整体销售预测。这应该是销售部门的职责之一了。

销售预测我们一般分为定性预测和定量预测。随着企业规模的不断扩大，定量预测逐渐占据主导地位。在定量的预测方法中，移动平均法和指数平滑法更为适合我国国情下的制造企业。

对于移动平均法来说，其优点在于使用该种方法，能够平滑掉市场需求的突然波动对预测结果的影响。其缺陷在于这种销售预测方式需要大量过去销售数据的支撑，同时由于是以平均值进行计算，在对未来预期方面，仅能预期平均销量，无法对波动进行预测。这种预测方式比较适合企业长期预测，来确定全年销售平均数据。

另一种指数平滑法，在实际应用中，通过固定的公式和变量，仅需要对变量值进行调整，相对移动平均法来说，更加简单易行。其缺点在于全年预测能力较差，适合短期预测。

对于企业来说，我们需要做的是，将以上两种预测方法进行结合，通过移动平均法对全年销售平均数据进行预测，结合市场情况，通过指数平滑法的预测结果，对下季度销售预测数据进行修正，从而来实现较为精确的销售预测数据。这个数据就是生产制定排产计划的原始依据。

到这里，销售需要做的工作大致可以告一段落，而生产在制定排产计划的时候，需要着重注意两点。第一是排产计划中，如何对同一工艺要求的产品进行最优生产调度；其次，分析历史期插单产品特点，分析相同特征，在进行生产设备调度的时候，提前预留相应设备产能和产品生产数量，确保企业无闲置设备的同时，做到规模效应，降低企业成本浪费。

对于我国民营性质和国有性质的制造企业来说，销售数据的预测始终是我们的痛点。笔者在去年有幸和一些跨国企业的高管一起进行线下课程的学习，那次课程我印象最深刻的环节是一位德企亚洲区高管分享他们如何进行销售预测，并且根据每一个经销商的月销售量和周销售量的周期特点，制定对应的产品排产计划。这是我们中国绝大部分企业不具备的能力，但是确是解决销售和生产矛盾的最核心方法。而对于我们来说，培养销售部门员工这种意识，是刻不容缓的。

本次文章仅从销售和生产的单一矛盾进行阐述，下一期，我们将从生产和采购之间的矛盾着手阐述，并对生产和采购之间如何进行流程衔接进行展示。

作者：程龑 中天华溥高级项目经理。毕业于天津商业大学经济学学士，牛津布鲁克斯工学学士，4年企业管理咨询经验，具有深厚的专业理论知识，主要擅长战略、组织、集团管控、内控、国企央企合规化等领域。