两张图标轻松量化复购率

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两张图标轻松量化复购率

2020年注定是不平凡的一年，在挥之不去的疫情的笼罩之下，给企业的生存和发展带来非常巨大的压力。在有限的市场中，竞争更加激烈，用当下的新名词来说就是：企业内卷化。反应到中小卖家身上，就是流量变的更贵了，打造爆款的预算不断变高，维护产品的费用不断增加，留给老板的利润不断被挤压。生存环境不容乐观。

不过危机之中往往也蕴藏着机遇，新的思路往往是破局的第一步。接下来就给大家分享一个关于复购率的数据模型 ，希望能对大家的运营思路有所启发。

思路很简单，如果成交一笔订单需要花费四十元的推广费用，在其他条件不变的情况下，我们如果能让这个客户再来复购一次，那么我们的获客成本就会瞬间由四十元一个，变为二十元一个。听起来是不是很爽。但事实上，肯定没有这么简单，最起码没有这么轻松。我们很难做到百分百的复购率，我们能做的是尽可能的提高我们的复购率。正常店铺多多少少都会有些复购，今天我们就通过几个表格，来帮助大家摸清我们店铺的复购情况。

首先我们举个例子。假如点击单价是2元，转化率是5%，点击一百下，花费200元，成交5单，获客成本是每单40元。简便公式就是：点击单价2元 /转化率0.05 = 40元。这个40元就是我们的获客成本，大家可以根据自己店铺的数据算一下当下的获客成本是多少。

如果运营目标是推广上成交一百单，那么我们需要的推广费就是4000元。现在让我们给一个比较低的复购率之后，再来算一下我们需要的推广费是多少，我门就先暂定一个百分之十的复购率吧，就是成交一百个客户之后，其中还有10客户会二次购买。计算方式依然是点击单价除以转化率，由于新增百分之十的复购率，我们实际的转化率应该是（5%+ 5%*10%）= 5.5%。然后用点击单价2元除以新换算过的转化率5.5%就等于36.4元一单。获客成本降低了约百分之十。如下图：

由于复购针对的是已经购买过我们店铺的客户，可操作的方法还是很多的。这里我们主要是从数据的方面理清复购的情况，具体如何增加复购率不在我们本次讨论范围。接下来是根据不同的复购率，做一了一个阶梯状的表格。有了 这个表格之后就可以酌情估算我们的复购效果了。

根据上图所示，复购率能做到百分之三十的时候，获客成本会相应降低四分之一。这个复购率在很多类目都是基本水平，很轻松就能达到。那如何根据所在类目均值来评估自己的的复购率情况呢，这里提供了一个粗略的思路，大家可以参考一下。

首先查看行业复购大概情况。打开生意参谋，然后点击市场，找到行业客群，往下拉可以看到当前所选行业的复购频次分布。

这里是所选周期内，买家购买次数的分布情况。这个数据只能作为大致参考，主要有两方面原因，这里是所选行业的购买频次，跟具体产品的复购情况还是有差别的。第二个是这里的数据依据官方暂未给出标准解释。建议大家查看30天的 ，一天的和七天可能稍有出入。

接下来最核心的一个指标其实是自己店铺的指标。如果是查看具体宝贝具体时间段的复购情况，大致思路是生意参谋取数页面下载对应时间周期（按30天举例）的订单，找到需要计算的宝贝，用下个30天的订单匹配上一个30天的订单，找到重复购买人数，举例说明就是，用十月份的订单匹配九月份的订单，找到两个月有过购买行为的客户，除以九月份订单数量，得到就是以30天为周期的复购率。这个步骤可以用excel简单，快速的实现。具体方法也可以加钉钉咨询。以此类推，就可以衡量店铺或者单品的复购率变动情况。以此检验我们是否通过行为提升了我们的店铺复购率。

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