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今天分享的书籍是《提问的艺术》。

安德鲁·索贝尔，著名商业战略家，客户关系领域的超级顾问，曾成功帮助众多企业和个人与客户建立起终身关系。现任安德鲁·索贝尔咨询公司董事长。经常为《哈佛商业评论》《纽约时报》以及《今日美国》等知名媒体撰稿。

杰罗德·帕纳斯，世界顶级的慈善事业咨询师，现任世界最大的、转为非营利组织和募捐基金会提供咨询服务的公司——杰罗德·帕纳斯公司的CEO。。

《提问的艺术》是一本教你如何通过富有技巧性的提问来提高沟通效率并提升自身影响力的书，被誉为“风靡全美、影响无数人的神奇提问书”。人们普遍认为，我们之所以赢得生意是因为自己的聪明和勤奋以及只说对的事，然而本书打破常规，强调巧妙提问远比给出答案更为重要。对我们而言，无论想快速获得生意、立即获得潜在客户的尊重与信任、让会议不偏离主题，还是想让交谈对象感到备受关注、保持良好人际关系、获得更多人生启示……无疑都得学会聪明地提问。

01、成功人士是怎么提问的

咱们在工作或者生活中，总会遇到一些瓶颈。有的人就觉得，差不多行了，生活也就这样了。有的人，会纠结，还想更进一步，可是自己不知道怎么做。应该怎么办呢？要靠提问。向别人提问求教，或者向自己提问反思。苏格拉底曾把这种瓶颈称为“洞穴困境”。为什么叫洞穴困境呢？

想象你终身被锁在一个山洞里，面对着一堵墙，转不了身。洞里特别黑，什么都看不见。这时候有人在你身后点燃了一堆火，然后你面前的墙上就出现了好多影子，而且在不停地动。因为你看不见身后，所以不知道这些影子是从哪来的，而且因为你一直被锁在山洞里，除了这些影子你什么都没看见过，所以你就会觉得，世界就是这样的。

那假如你有机会走出山洞，发现那些影子只是火光造出来的，是虚幻的东西，而且只是这世界很小的一部分，你发现山洞外面的世界特别精彩。这时候，你会怎么想？会不会觉得之前的自己特别贫乏，从此改变自己看世界的思维方式呢？所以，自己的眼界、思想、动力，被困住了，变得狭隘了，这就是洞穴困境。

这种困境有时候是别人造成的，比如，一个孩子发生了一点意外，他的妈妈和你描述当时的情况，你觉得她的描述会有多客观呢？在生活中，经常遇到这样的情景，它们是被别人过滤的事物，就像洞穴里的那些影子一样。还有的时候，这种过滤是我们自己造成的，自己觉得不行，困在山洞里了。走出山洞，你就走出了人生困境，而提问，是走出山洞最好的办法。

苏格拉底最先提出了“我是谁”这个问题，人们遇到的大多数困惑，其实最后都能归结为这个问题。当你问自己“我是谁”这个问题的时候，能帮助你看清该走什么样的路。

比如，作者也遭遇过这种情况。索贝尔出生在一个医疗世家，家里的大多数人都从事医疗工作。上大学的时候，作者成了医学院的预科生。可是对他来说，生物、微积分之类和科学有关的课，他都学不进去，觉得太难。他喜欢的是文学、历史这类东西。可是因为家里的影响太大了，所以他从来都没想过不学医学，而总是告诉自己，别管多难都得坚持。

结果上到大二的时候，事情开始变得不一样了。当时他看见了学校里的一个广告，是职业指导讲座，教人如何写一份有效的简历。他一想，这将来可能有用，就去听课了。让他没想到的是，这个决定，从此改变了他的一生。讲座持续了两天，前面都是在教写简历的技巧。最后一节课，老师说，大家做个练习，拿出一张纸，用一个小时给自己写一份讣告。讣告就是报告某人去世的消息。老师说，讣告里要描述自己的一生，要想象它会发表在报纸上，你觉得自己有什么样的人生才算圆满，就怎么写。作者听了就动笔写了。一开始，他在讣告里写，自己是一位声名显赫的医生，在著名的医学院里当教授，收入特别高，还获得了好多荣誉，他的父母为此特别骄傲。结果写了20分钟，他觉得不对劲儿了，从头一看，心里琢磨：我这写的都是什么呀？这根本不是我想要的生活啊！

他想要什么生活呢？其实他想旅行，想去国外生活，想当一个企业家。就这么一瞬间，他忽然发现，自己一点都不喜欢医学，纯粹是为了家里在学医，而不是为了自己。然后他就把原来的讣告给划掉了，开始重写。他自己是从事国际商务的人，精通四门外语，在欧洲做着生意，还写过几本商业类的图书。闲着没事的时候，他就去世界各地旅行，忙的时候就在商学院教书。这份讣告，才是作者想要的人生规划。结果写完这个讣告之后，他就做出了决定，不念医科了，念自己喜欢的专业！

世界上最大的会计公司毕马威，它的前董事会主席尤金·奥凯利可谓人生赢家。但是非常不幸，他得了绝症，检查出来的时候，医生告诉他最多只能活90天。于是，奥凯利决定好好利用这些为数不多的日子，把这些日子里的生活都记录了下来，后来还出版了。

这件事对本书的作者来说，也给了他很大启发，让他意识到，人其实从出生时就开始走向死亡了，所以要学会全身心地激活生命，要抱着明天就要赴死的心态去过好每一天，要像最后一次看到一件事物一样，去看待每一次经历。这个启发也促使他问出了另一个问题：假如你的生命只剩下几年时间，你会去做什么以完成心愿呢？这和给自己写讣告其实差不多，都是帮助你看清自己的内心。这是提问的终极目的。

02、怎么提问能让自己获取人生智慧

苏格拉底说：“人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问。”他就是一个特别善于提问的人。他给学生们讲课的时候，经常用一些问题做开场白，比如“什么是美”，或者“什么是美好”。后来很多西方的大学都用他这种方法来教学，称之为“苏格拉底法”，用得最好的，是哈佛大学商学院。那么，怎么才能做到像苏格拉底一样提问呢？怎么才能通过提问，让自己升华呢？

1、问什么

首先，你要从问句开始，而不是用阐述或者命令。比如，你是公司的老总，对公司的客服不满意，如果你对客服们说“我们需要改进客服质量”，这个效果可能不会很好。你可以问他们：“你怎么评价我们今天的客服表现？”这个提问会让客服人员自己琢磨一下：今天能给自己打几分？哪儿做得好？哪儿做得不好？这比你去灌输一些评价，效果要好。

然后，问一些每个人都会想到的、最基本的问题。很多事看久了，就习惯了，不太去琢磨它到底是怎么回事了。但对一些事儿，其实我们并不太明白它们到底意味着什么。

比如，“创新”。在工作里经常有人说：“我们需要创新。”那到底创新什么呢？不知道，搞来搞去，什么也没有发生。那么在听到有人这样说的时候，可以问一问他：“你眼中的创新究竟是什么样的呢？”可能一下子就把人问住了，然后就开始琢磨：是啊，究竟什么样呢？开始考虑实际了。

2、怎么问

《提问的艺术》归纳了三种提问方法：第一种，封闭式提问。什么叫封闭型提问呢？就是问得非常具体，对方只能正面回答，给出直接的答案。对方只能回答“是”或者“不是”。什么时候需要用到封闭型提问呢？当你和别人谈一件事，别人总是兜圈子时，就适合用封闭型提问，直接要求他给答案。

比如，公司里开会，讨论的是“客户至上”的话题，一开就是很长时间，总也没有实质性的结论。那么这时候就适合提出封闭型的问题：我们今天要做什么样的决定？是提高客户保有率，还是交叉销售更多的产品？提问越具体，越容易从泛泛的讨论中跳出来。

第二种，开放式提问。所谓开放性，就是没有固定的答案，可以随便说。适合用于人际关系。绝大多数人更愿意表达，如果你一直在滔滔不绝地说话，别人插不上嘴，等于剥夺了别人表达的权利，对方就会觉得不舒服。所以会聊天的人，一定是善于倾听的人。有一次，本书的作者走访安利集团的创始人，他就问了对方一句话，就让这个大老板开始滔滔不绝。他是这么问的：“请告诉我，你当初是如何开始的？”然后，对方就开始讲故事，讲一个大学肄业的人最终如何打造了市值上百亿美元的集团。“你是如何开始的”，这个问题可以衍生出很多问题，

比如，“你们是怎么相爱的”“你在哪里长大的”“你是和谁学的弹琴”。再比如，“你还有什么迫切想实现的愿望吗”“对你来说最高兴的一天是哪一天”“你一生中最值得骄傲的成就是什么”。开放性的问题不能用简单的“是”或“否”来回答，它需要更清楚的解读，会带来更丰富的互动。无论是和成功人士还是普通人聊天，这种问题都会让对方发现自己不平凡的一面，愿意与你开心分享他们的故事。

第三种提问方式，是追问式。沟通不是单方面的事情，它确实需要倾听，但又不能只是倾听。有时候为了发现并且解决一些问题，就需要进行追问。有一次，一个国际性企业发现自己的销售出现了问题，觉得需要进行改进性的培训，就找到本书的作者，托他办个培训班。作者没有一上来就答应，而是问了销售部主管五个问题。

第一个问题：为什么你们在全球销售市场中都成为领先者了，还需要销售培训呢？对方说，因为需要不断提高销售人员的能力；他接着问了第二个问题：为什么需要提高销售能力呢？对方又说：这样销售人员在开发新客户方面会更有效率；接着是第三个问题：为什么需要增加新客户的开发呢？对方说，因为现在的客户不足以支撑公司的增长目标；第四个问题又来了：为什么不能让客户增长得更快呢？对方说：我们每年都20%的客户流失。好，最后一个问题：为什么客户会流失？最终，公司的销售人员给出了答案，他们的产品质量和物流有问题，所以客户才不满意。

五个问题追问下来，没有做销售培训的必要了，解决产品质量和物流漏洞才是关键。这就是追问的效果，它会帮助你找到问题的核心所在。