[业绩倍增必修课]大数法则的理解与应用

[业绩倍增必修课]大数法则的理解与应用作者:胡绍宏|胡说N道神奇的“大数法则”——业务员及销售经理必须明白的基础知识无论你现在的销售做得多好或者多不好,如果以前你不知道有个“大数法则

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作者:胡绍宏|胡说N道

神奇的“大数法则”

——业务员及销售经理必须明白的基础知识

无论你现在的销售做得多好或者多不好,如果以前你不知道有个“大数法则”,今天你将知道。倘若能理解并坚持应用,你的业绩都将在以前的基础上更进一大步。

多年以来,我一直带销售团队,经常进行培训和辅导,包括后来给很多公司做年度营销及管理顾问。于是,这样的对话经常发生:

囧先生:胡老师,您教我们那么多方法,可我有一个大客户,一直没有搞定他,您能够陪我去把他拿下吗?

胡说N道:这个嘛,当然,也许,或者……不如我跟你先说说,什么是“大数法则”?

具体到任何一个客户,我都不能拍着胸脯跟你说:“这个客户你搞不定,我一定能搞定!”但是,我可以保证的是,如果100个目标客户,你能搞定2个,我肯定能搞定5个、8个的……

什么是“大数法则”?

每一个个体发生某种行为的必然性往往是不确定的,相对难以预测和控制。但只要这种相似个体的数量足够大,便一定有一定比例数量的个体会发生这种行为,遵循一定的大数法则。大数法则:指的就是——相似个体所组成的大型群体的平均行为是容易预见的,它们的结果遵循一定的统计规律,即概率。

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在销售过程中,既有行业的大数比例,也有企业的大数比例,因为不同企业的经营管理、品牌、品质、员工能力等存在差异。而在同一企业中,也因每个员工能力的不同,存在着每个人的大数比例——业务能力越强,比例越高。

大数法则应用案例:

驾校教练,如何一周就完成了全年的销售任务?

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多年前的某一天,我去猎鹰驾校练习场外。

中间休息的时候,我就想去看一看之前教我场内的教练,跟他聊个天、抽支烟。

这时教练就问我:胡先生,你身边有没有朋友要考驾照的?可以把他推荐给我吗?

我就问为什么呢?

他说我们每个教练每个月都有两个招生任务。这个月正好我们有一个促销活动,原价3300的,现在只要2800,如果您有朋友要学车的话就推荐给我吧!

我当时想,身边没有人呢,可是,出于营销“老司机”的本能,不到30秒,我就马上为他找到了一个解决方案,因为:

有且仅需这2个前提条件——

第一,我知道他手上有每一个像我这样曾经跟他学习过的学员的手机号码。

第二,我知道“大数法则”非常适合应用到这里。

我说,陈教练,你现在手上有多少个学员的电话号码呢?

他说以前很多呀,这几年两三万个都有,可是以前没有重视,基本上都扔掉了。

那我就问他,你现在手上大概还有多少个?

他说应该有四五千个吧!

于是,我立即向他出了一个主意:我说,你,编一条短信,然后群发给你那几千个老学员。短信就这样写:

你好,我是猎鹰驾校的陈平安教练,这个月我们有一个促销活动,原价3300的,这个月报名,只要2800,如果您身边有朋友需要考驾照的话,请您推荐给我,不胜感谢。

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回到家以后,第二天我就收到了这么一条短信,我想他肯定是按照我的我所说的群发了。

过了一个星期我又去驾校去练车,然后在驾校那个大厅附近碰到他,他高兴地跟我说:胡先生,你那天出的主意真好,我这几天把一年的招生任务都完成了,招到了20多个学员。说着说着,电话又响了,他一看电话,接听之后马上跟我说:你看又来一个要报名的。

我不知道,他有没有把这个秘密分享给他的同事?或者汇报给他的领导进行全公司推广?

大数法则案例解析

在某一个具体的时刻,某一个具体的人身边不见得恰好有同事、朋友要学车考驾照。

但是,放在1年的时间内,极有可能人均都有1个朋友准备学车。

那么,5000个老学员身边总共就有可能有5000个潜在对象。

平均到12个月,这5000个老学员身边每个月可能就有400多人。

根据大数法则,可能有5%的人愿意到朋友推荐的这个驾校学习——

因为:

1、有足够的优惠。

2、该驾校口碑不错,经朋友转介绍的成功可能性高。

胡说N道:所谓“大数据”,并不是因为互联网才有的概念,只不过有了互联网,大数据更容易被获取、被分类、被统计分析,其价值更容易实现。

大数法则的其它应用

大数法则与销售计划在国外的直销(这里指广义的直接将产品或服务销售给用户)行业,包括直销、保险等销售领域,大数法则也被称之为“平均律”,几十年前就已经得到广泛而充分的应用。

然而在国内,我发现很多直销公司可能创始人他们知道这一点,可是,到了下面的5级、10级之后,或者保险公司的营业厅下面各级经理那里,基本上无论是销售经理还是业务人员,几乎90%以上的人都没有“大数法则”这个概念了。

一般的销售型企业更是极少知道“大数法则”及其对销售计划与管理工作的重要性。

仅强调“结果管理”的企业,绝对是计划的无能。

没有过程管理,肯定也有一定的结果。

但忽视过程管理,一定不会有更满意的结果。

而真正有效的过程管理,必须遵循一个原则:以终为始

真正有效的销售计划制定与销售过程管理,都离不开根据合理的目标来制订计划,然后在过程中不断保障计划的实施。(而合理的目标设定,首先依据的就是“大数法则”。关于“以终为始”,以及如何制定合理的销售计划,另外发文讲述)

比如说某个行业的目标客户转化率为5%,客户平均价值为2万元,业务员为了实现100万的年度销售目标,就必须成交约50个客户。

为了保障年终50个成交客户数量,根据大数法则,他必须在这一年内发现并有效的管理和跟进1000个目标客户。

然后,根据每个客户的跟进程度进行分类,形成“销售漏斗”:

[业绩倍增必修课]大数法则的理解与应用

然后,根据“销售漏斗”进行客户分类管理。

处在不同过程层级中的客户,在持续跟进的方法、技巧和手段上,都会有一定的差别。

如果不善于分别对待,笼而统之的进行跟进,其成交效率将大大降低。

案例:为什么勤奋也不能取得满意的结果?

我曾遇到一位非常有激情的保健品直销业务员,其勤奋度远超一般的销售人员。

他的上线有一个工作室,租的是街边门面。这位业务员每天都很勤奋,在街边接触各类陌生人,邀约进店体验,并能销售出去一定的产品,但仅靠销售产品所带来的业绩回报较低。当然,他也说服了一些人去会场听宣讲课……就这样干了一年多,根本没有实现他当初被吸引进入直销行业的愿望。

于是有了这么一段对话:

胡说N道:你知不知道,直销致富的精髓是什么?

梦想照进现实:有激情,勤奋啊!

胡说N道:精髓是,发展更多的下线,也就是经销商,让更多的人帮你销售,为你带来回报。

梦想照进现实:我也发展下线啊,不过只是一年里只发展了一个……

胡说N道:那你总共邀约了多少人进入会场呢?

梦想照进现实:应该有30多个吧?

果然完了……

大数法则案例解析

关于如何“业绩倍增”,我们还有一个“老鼠拉线”原理(下次再详述)。

一个水平不高的直销业务员尽管很勤奋,靠自己把客户找到后拉到店内体验、消费,是很难发展出几个下级经销商的。

因此,直销行业要想深度影响和改变一个消费者成为经销商,必须借助于更有影响力和说服力的高手,通过会议营销来转化。

而一般来说,直销在中国二十多年了,会场转化率也已经早就低于5%。

根据大数法则,他邀约30几个人进入会场,当然只能转化1个人成为他的下级经销商了。如果他需要在一年内发展10个下线,必须制定一个计划:

如何说服300人进入会场。

这样,工作目标不同了,平时的工作方向、沟通内容和技巧、日常工作的开展等等重点都一定会发生相应的变化。

稻盛和夫曾说过:

人生及工作的结果=思维方式x热情x能力

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胡说N道:

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工作目标不同,工作任务就不同。

不同的工作任务,需要的胜任能力也就不同。

为什么光靠激情往往无济于事?

因为思维方式以及相应的能力还差得太多。

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