DTClab播客访谈节目：社群觉醒——小C大C，品牌如何直面

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小数据研究中心（userdataresearch）原创

编辑 | 小数君

Q

A

艾勇

DTClab

主理人

周宏明

小数据研究中心

创始人

Q

社群的概念本身并不新鲜，但是我觉得大家对它的认知其实有很多的不同的视角，所以当您讲社群觉醒的时候，指的是什么？

周宏明：《社群觉醒》这本书探讨了社群的概念和社群经济的变现方式。社群是人们生活方式的一部分，大家彼此之间的交流和影响就是社群的本质。在没有互联网出现的时代，人们依赖于信任关系进行买卖，如菜市场就是一个社群。现在随着互联网的发展，微信、APP等平台也成为了社群经济的工具，但是重要客户应该被放在离企业最近的品牌APP上，因为这些APP才是最好的社群工具。社群的意义不仅仅局限于工具的使用，无论在哪个消费场景中，社群都应该被充分考虑。消费者对于品牌的信任不是建立在品牌本身，而是建立在商品和销售者之间的信任关系上。因此，企业需要重新认识社群的定义，将社群作为一种信任和关系的建立方式，而不是简单地将其作为一种营销手段。

Q

能不能给大家解释一下什么是自零售？

周宏明：自零售是指买的人也可以是卖的人，卖的人也可以是买的人。与传统的人货场不同，自零售将人、场合为一体。人人货才是真正的人货场，因为人们更愿意与人交易，人成为了产品的渠道、内容渠道、卖货渠道和服务渠道。自零售的出现取代了传统的中间商，替代了其传播功能、服务的功能和关系维系的功能。

Q

能不能谈谈您是怎么理解超级用户的？您提到的V60存量裂变能具体谈谈吗？

周宏明：

在企业发展过程中，寻找新的客户是非常重要的。然而，品牌通常会面临一个问题：如何从存量客户中寻找到新的客户，从而使品牌从存量模式转变为增量模式？我认为有一种方法：通过“存量裂变”来寻找“超级用户”，并利用这些用户帮助寻找新的客户。

什么是“存量裂变”？简单来说，它是利用已有客户的影响力来吸引新客户。在这种策略下，品牌需要找到复购率高、忠诚度高、消费能力高等特点的“超级用户”。这些用户可以被视为品牌的代言人，因为他们对品牌非常了解，并且对品牌的口碑有很高的评价。通过了解超级用户的用户画像，品牌可以找到他们的朋友和圈层，并将这些用户作为影响更多潜在客户的工具。

这个方法的优点是什么？首先，超级用户的转化率应该会超过百分之七八十。这是因为他们的购物习惯、用户画像和朋友圈层等都非常接近，因此，他们可以更有效地向自己的朋友推广品牌。此外，超级用户对品牌的忠诚度非常高，这意味着他们更有可能成为品牌的长期客户。

相比之下，“流量裂变”似乎是一种更容易实现但效果不佳的策略。它主要是通过吸引更多的流量来获得更多的客户。然而，这种策略的问题在于，它没有考虑客户的质量。因此，即使流量增加了，也不一定能够转化为实际销售。

所以，通过超级用户寻找新的增量用户是一种更加可靠和有效的策略。品牌通过寻找超级用户并利用他们的影响力来吸引新客户，从而实现增量模式。

Q

中国与海外市场DTC的发展有什么相同或不同的地方？

周宏明：

与其他国家不同，中国人对社交和群体生活有着强烈的亲和力。这种社交文化也反映在数字领域。在中国，数字化工具已经成为日常生活中不可或缺的一部分，特别是与消费行为相关的方面。因此，中国数字化工具的定义不同于其他国家。中国人倾向于将数字化工具与社交相结合，形成数字化社群。在中国，这些数字化社群有着巨大的发展潜力。例如，对于小商家而言，数字化社群可以提供品牌推广和用户扩展的机会，这在其他国家很难实现。

数字化和社交在中国对消费行为产生了重大影响。在中国，消费者更倾向于基于社交关系而不是个人偏好做出购买决策。这是因为社交关系在中国文化中起着基础性的作用。数字化社群是中国消费者社交和基于社交关系做出购买决策的完美平台。这就是为什么中国数字化社群蓬勃发展，数字化工具广泛用于消费行为的原因。

此外，中国数字化社群不仅限于社交关系，还涵盖了兴趣群体。中国人热衷于与他人分享他们的兴趣和爱好，基于兴趣的数字化社群可以帮助企业针对特定的消费群体，消费者可以找到志同道合的人分享他们的兴趣。这些基于兴趣的数字化社群也是信息和知识的重要来源，这对于消费行为至关重要。

Q

如何看待新的人工智能技术对用户关系管理的影响？

周宏明：

我可以总结出两个人工智能在商业领域中的两个优点和一个缺点。

首先，智能客服和智能导购可以有效地解决人工客服和导购在处理大量重复问题时的情绪问题，并且24小时为消费者提供服务。传统的人工客服和导购在处理大量重复问题时，往往会出现情绪问题。而智能客服和导购可以通过计算机程序的方式去处理重复问题，从而减少人工干预。这可以提高服务质量，避免了人工客服和导购在长时间处理重复问题时的疲劳和情绪问题。

其次，智能导购可以通过用户数据和算力的支持，为消费者提供个性化的推荐和指导，提高购买效率。随着数据科学和人工智能的发展，企业可以通过分析用户数据，了解用户的消费习惯和需求，从而为消费者提供更加精准的产品推荐和指导。这可以提高消费者的购买效率，增强用户的满意度和忠诚度。

然而，人工智能也存在一个缺点，它缺乏温度，无法取代线下面对面的品牌服务和人际交往中的感染力和磁场效应。尽管人工智能在处理重复问题和提供个性化推荐方面具有很大的优势，但是它无法取代人与人之间的情感交流和互动。线下面对面的品牌服务和人际交往中的感染力和磁场效应是无法被人工智能所替代的。因此，在商业领域中，企业仍需要注重人与人之间的交流和互动，以提高服务质量和用户满意度。

未来人工智能在商业领域中具有很大的优势和潜力，但是它也存在一些缺陷和局限性。企业应该根据自身的情况和需求，合理利用人工智能技术，同时注重人与人之间的交流和互动，以提高服务质量和用户满意度。

播客详情：

https://www.xiaoyuzhoufm.com/episode/6413e57d92b3bc9f1eda2ab7?s=eyJ1IjoiNjFhOWQ2N2RlMGY1ZTcyM2JiODAzYjY3IiwiZCI6MX0%3D

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