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第2章 最有效点的衡量

对我而言，找到最有效点就像寻找大脚怪一样难，因为它难以捉摸，但我决心找到它并记录下过程。作为一位行为科学家，我花了大半辈子的时间在追踪和衡量“最有效点”。事实证明，经济学、管理科学和社会心理学领域的专家对最有效点的看法是基本一致的，尽管他们使用了不同的术语。

在经济学和博弈论中，与最有效点概念最接近的概念是纳什均衡（Nash Equilibrium），它是以约翰·纳什（John Nash）的开创性工作为基础的。如果你还没有读过他的开创性论文，那么我认为看看《美丽心灵》（A Beautiful Mind）这部电影是如何描述其思想的也很有用（而且很有趣）。在我最心仪的一个场景中，约翰·纳什^[1]和朋友们坐在一间拥挤的酒吧里，这时一群美女走了进来。据说正是在那个时刻，纳什开始构建他的理论，该理论最终被称为纳什均衡。

抛开纳什关于约会的掠夺性动机不谈，他的想法是，如果所有男人都试图吸引最理想的女性，那么他们最终就会互相阻碍，从而导致次优结果（即所有人都输了）。纳什进一步解释说，其他女人不想被认为是“第二选择”，如果她们看到那些男人只有在被最漂亮的女人拒绝之后才对她们感兴趣，就肯定会拒绝他们。因此，纳什建议那些男人不要试图追求那个最有魅力的女人，如果每个人都去追求另一个女人，那他们就都“赢”了。说到这儿，纳什冲出酒吧，去写他的诺贝尔获奖论文了！

意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）提出了一个简单而有力的命题：人们永远不应满足于任何他们认为不如其他可行结果那么理想的结果。好吧，在第1章中，分橙子的姐妹就是这样做的！当我与课程开发团队的同事们一起工作时也差点这样做！因此，帕累托有效边界是所有可能的结果（解决方案）的集合，而所有可能的结果中没有任何未分配的资源。让我们从一个基于经济学的解释开始。对所有人而言，任何不在帕累托有效边界上的选项都比在帕累有效边界上的选项更糟糕。例如，假设一对夫妇正在计划去度假，他们都更喜欢山区而不是海滩；如果他们最终去了海滩，这就不是在帕累托有效边界上，因为他们都偏爱山区。不在帕累托有效边界上的选择被其他可行的解决方案所左右（正如在我们的例子中，山区度假左右了海滩度假）。被左右的解决方案违反了经济学的一个基本原则，即效用最大化原则。任何谈判的解决方案都应是来自帕累托有效边界上的一种选择，因为任何其他选择都毫无必要地要求一方或双方谈判人员做出更多让步。

天哪，这一切意味着什么？我发现，思考帕累托优化的一种有用的方法是，假设在每一次谈判（无论是涉及度假计划、团队合作、晚餐约会，还是商业交易）中，谈判桌上都有成百上千颗钻石，甚至在某些情况下，还有数万颗钻石。你要拿到钻石只有一个条件：你必须与对方（如同事、配偶、朋友、合作伙伴或商业伙伴）就如何分配钻石达成一致。显然，你希望得到尽可能多的钻石，而对方也是。让事情更复杂的是，你不知道有多少颗钻石，因为有一块大毯子盖着它们。现在，假设你们都在桌子上留下了一半或三分之一或其他数量的钻石，而你们都没有意识到这一点。然后，桌子下面突然出现了一个洞，那些钻石永远消失了。这种情况就相当于未能达成帕累托最优一致。

我们大多数人都无法想象会发生这样的憾事。但是，在很多谈判中，人们就是这样做的，他们把钻石留在了桌上，或者钱被白白浪费了，信任就这样被破坏了。

但是，找到最有效点是有可能的。下面我们来看看唐娜——一家专业服务公司的首席执行官是如何在一个敏感的人力资源问题中找到“钻石”的。她与公司在东海岸办公室的一位董事总经理卡莉有点矛盾。可以肯定的是，卡莉是一位出色的主管，也是客户服务团队的重要资源，但同事和客户都很难联系到她，更重要的是，几乎每天下午三点到五点，大家都联系不到她。一位客户抱怨说，他们已经两个多月没能与卡莉安排一次30分钟时长的电话了！

这种难得一约的情况对卡莉的客户和同事都产生了非常不利的影响。令情况更复杂的是，这家公司有一种只考虑结果的工作文化，所以员工不认为他们必须坐班，也没有规定要求他们必须坐班。事实上，所有团队成员都坐班的情况是很少见的，因为很多人都是远程参与客户项目或居家办公的。然而，即使在这样的情况下，卡莉的日程安排也让她显得有些特立独行。不难理解，她的行政助理布兰达在试图处理总经理的神秘日程时会愈发沮丧，甚至开始妄自菲薄。随着情况愈演愈烈，唐娜认为她唯一的选择可能就是请卡莉走人，或让她做兼职。

唐娜最终还是决定弄清楚这个“橙子”是否有她不了解的部分。在与卡莉和布兰达的一次会面中，唐娜清楚地意识到这个“橙子”至少由三部分组成：培训课程、客户指导和日程安排。而卡莉和布兰达对这三个部分的偏好大相径庭。布兰达想在客户培训课程中提供支持和帮助，而这正是卡莉非常不愿意做的事情；相反，卡莉希望专注于指导，而且她想自己管理她的日程。因此，唐娜建议布兰达只专注于培训，不再进行日程管理；建议卡莉只专注于指导，并管理自己的日程。卡莉和布兰达欣喜若狂！她们都得到了“橙子”中自己最喜欢的部分。客户们也很高兴，因为他们可以轻轻松松地直接联系到布兰达。没有人被解雇或者去做兼职。唐娜后来反馈说，这种次优、帕累托效率低下的情况已经持续了一年多，她们终于找到了最有效点！

大多数经济学家、数学家和博弈论理论家都认为，人们总会到达帕累托最优边界。不这样做是不理性的，也是次优的。然而，人们真的理性吗？这就是行为科学家的工作如此重要的原因。

作为一名年轻的博士生，我开始研究人们是否真的达成了帕累托最优（最有效点）交易的问题。我研究、采用、修改并创建了一些场景，这些场景基本上模拟了姐妹俩分橙子的情况，这意味着它们包含了最有效点的解决方案，就像卡莉和布兰达的那个案例一样。在一次早期的试点测试中，我接触到了一个高级执行团队。我给他们分配了商业环境中的一些角色，随后发现几乎所有人都错过了最有效点：他们迅速地将稀缺资源进行了平均分配——“平分”。一些急功近利的管理者根本没能达成交易。当我后来向他们展示了最有效点时，他们既震惊又好奇。

我不知道自己得到的结果是不是特例，于是，我做了一项研究。结果是一样的。接下来，我尝试了一些可能有用的方法，比如给他们更多的准备时间或更多的谈判时间。尽管如此，在大多数情况下，他们还是错过了最有效点，很快就妥协了。我甚至用钱作为奖励来鼓励他们找到最有效点，却还是没有成功。当我与其他大学的同事切磋时，他们也说得到了类似的结果。

看来，最有效点是很难找到的，所以理解其中的原因很重要，我们将在第3章进行讨论。

注释

[1] 由罗素·克劳（Russell Crowe）饰演。