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大家好，欢迎来到欧赛斯超级品牌课程，今天给大家分享的是“怎样才能成为一名优秀的咨询师”。

怎样才能成为一名优秀的咨询师（上）

做咨询我们都有这样的心得体会：咨询懂得越多，越觉得自己很无知，做得越好的时候，越觉得自己好像还缺什么。其实咨询师是金字塔顶端的一个行业，能做到顶尖咨询师的人，真的是凤毛麟角。因为这个行业是知识密度非常高的行业，我非常喜欢相声界郭德纲，他每次在说相声的时候，都会说一句话：“我是相声界的一名小学生”。他一直用自谦的口吻来介绍自己。其实就像做咨询一样，每个人在行业里扎得越深，越觉得自己什么都不懂，做得越好，越觉得自己还差得很远很远。所以说要成为一名优秀的咨询师，其实要具备很多技能。

今天就借这个机会和大家做一个分享，如何做或者如何去学习，才能成为一名优秀合格的咨询师。

对过去看得越深

对未来看得越远

——丘吉尔

我觉得咨询师最核心的是要对过去看得越深，对未来才能看得越远。我们必须要把知识往回看，对整个的历史、文化、经济知识、商业理念，我们必须要深刻地掌握，这样才能在未来的商业方案中拿来为我们所用。

那如何“对未来看得越远”呢？我认为一个是要扎根当下，再一个紧跟目前社会的大环境和大趋势、紧跟一些行业的大咖、专家，他们知识的密度让我们的视野拉高拉宽看远，这个是必须要做到的。“对过去看得越深”是说我们必须要对西方的各个大咖、各个专家，他们讲的理论体系要熟练的掌握，这样才能把文化知识掌握得更加牢固。

今天我提到的这个人，大家可能没有听过他的名字。这个人是谁呢？他叫“伊戈尔·安索夫”。他是战略管理的奠基人、也是战略管理之父。

战略管理的奠基人

伊戈尔·安索夫

其实大家提到战略管理，就知道德鲁克，提到竞争战略就知道迈克尔·波特，但实际上在历史战略管理咨询史上，伊戈尔·安索夫才是战略管理的奠基人和启蒙者。他是最早提出来公司战略管理和战略管理理论学派的创始人，伊戈尔·安索夫他是一个俄罗斯人，在俄罗斯的海参崴城市长大。其实这个城市大概在1860年的时候，也就是清政府的时候，伊戈尔·安索夫就与中国有了很深的渊源。可能大家一直认为战略管理的起源是从西方传入的，都觉得西方的创始人是最伟大的，但实际上伊戈尔·安索夫才是战略管理的奠基人。

讲到战略管理、战略咨询，其实我们不妨往回看下历史发展的节奏。企业家提到最多的是品牌，因为企业都想打造品牌，构建自己的独特心智化品牌。但其实品牌理论的诞生是非常短暂的，也就50年左右的历史。营销理论的历史也就不过100年，也是非常的短暂。而战争历史已经达到了7000年，人类历史其实已经超过1万年，像生物历史大概有2亿年，而地球的历史已经超过了46亿年。所以说我们可以看到不管是从营销还是到品牌，它的历史理论和构建，都是近代才完成的。所以说我们要去学习品牌理论和营销理论，也就不过追溯到100年以前的历史。

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品牌

我们今天一直在讲品牌，那如何去做品牌呢？我们要有什么样的思维呢？

不能拯救先天不足的商业理念

品牌不能解决所有的问题，因为品牌首先就不能拯救所有先天不足的商业理念项目，有些项目在诞生的时候商业模式就有问题，所以说品牌也不是解决企业问题的唯一手段。

不能为某一群体或某一个体所拥有

不能为某一个群体或某一个体所拥有，什么意思呢？意思是说没有一个群体是能够独占品牌的。

不是像肥皂泡似的吹出来的

它也不能像肥皂泡一样简单地吹出来，或者说野蛮式的扩张、野蛮式的扩大。

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同样，品牌的成功

不取决于所谓“创意”的实施

也不取决于所谓的创意实施，特别像一些企业，只在乎形象，都觉得把形象做好就是品牌营销了，就能打造出伟大的品牌。但实际上这两年我们可以看到想要做好企业形象，其实品牌的建设是其中一个很重要的环节，当然了真正伟大的企业还是不仅仅只是品牌形象而已。品牌建设之路还很远。

不是通过任何一种“烧钱”策略可以赢得的

前几年我们知道很多的互联网项目，都是通过资本拿到钱，去融资去烧钱去打价格战，快速地把一个品牌打造起来。但是这些品牌也犹如过眼云烟，很快地消失在我们的视线之中。

不能用传统的思维和做事方式来加以评价

不能用传统的思维和做事方式来评价品牌，因为品牌其实也是在净化和升级，必须要结合现代的数字化的手段。

其实每一个咨询师接触最多的是企业方的领导，他们都是董事长级的人，那他们到底是怎样的一种思维？他们到底是一个怎样的心态？他们内心是怎样的呢？

我做了这么多年的咨询，说说我的感受，我觉得每一位董事长、每一位领导，其实他的内心都是孤独的。他的孤独体现在哪里呢？其实越站在企业的最顶端，越往上风景越美，但是越往前则是无路可循，因为他就像一个灯塔，所有的人都在仰望他，都需要他来指引企业怎么去走，他就像航海上的一艘巨轮的掌舵者，所以说当领导不知道路的时候，其实所有的人都会掉队。

我们说如何让领导能够带好队，能够带领着企业一直沿着一条正确的方向前进，这也是咨询师要去干的一件事情。因为咨询的工作本质上是站在企业的外部，也叫第三视角，去审视企业它的发展，应该一二三步怎么走，这样就会更加客观。其实对于企业内部往往是当局者迷，有的时候领导也不知道未来的方向在哪里，所以说咨询的价值就在于，告诉我们的领导未来的战略路径应该怎么走。当大家都不知道方向的时候，跟好队干就完了！

每个咨询师要具备的技能就是要不断地去实践、不断地去训练，就像李小龙有一句话：我不怕练一万招的人，只怕把一招练一万遍的人“。

李小龙就是这样的人，他最厉害的一招就是截拳道，把一招练得非常的牛就可以了。在我们咨询的行业也是一样，有很多的理论体系，也有很多的方法，但是我们如何去把每一个理论体系、每一个方法、每一个工具熟练的掌握及运用，能够参透研究得清楚，这个是非常关键的。

常常有很多的咨询师，在为企业解决问题的时候，对所有的理论方法自己还是一头雾水，弄不清来龙去脉就为企业解决问题了，当企业提出问题的时候也是答非所问，根本无法帮助客户解决实际问题。

我在这里举个例子，做咨询行业的人都知道，有一个非常好的企业分析工具叫SWOT分析，也叫SWOT矩阵。SWOT矩阵在很多的咨询行业里面应用还是非常广泛的。

原先我们做咨询的时候经常用到这个工具，但是这两年很多的咨询师已经不再用这个工具了，为什么呢？因为都在往品牌定位走，SWOT分析找不到定位心智关键点，那SWOT分析是不是没有用了，或者说有的公司做超级符号超级方法论对吧，SWOT分析好像也没有太大的用武之地，所以说SWOT分析慢慢地不被广泛运用了。

但是SWOT分析矩阵它的诞生发展到目前为止，这也有一个渊源的。我们去年有一次在和客户提报的过程中，没有完全的把SWOT矩阵工具拿过来用，而是用了另外一个逻辑来讲结论，但是其中客户方的人就问：为什么没有用SWOT分析做结论？那SWOT分析到底是正确还是错误的呢？SWOT分析到底是用来做什么呢？我们来研究下SWOT分析的来龙去脉。

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SWOT矩阵

真面目和三位发明者

SWOT分析其实它最早的创始人叫阿尔伯特·汉弗莱，他是最早提出来SWOT分析原型的。但实际上它当时并不叫SWOT分析，而叫SOFT模型。它包含了SWOT分析矩阵当中的优劣势的几个概念，那第一个提出SWOT分析的是谁呢？他叫肯尼思·安德鲁斯，他最早把SWOT分析进行框架系统化的归纳，发表在哈佛商学管理的书籍当中。再后来有一个非常厉害的人叫海因茨·韦里克，这个人重点把SWOT分析做了更加实践化的应用，他是怎么运用的呢？

我们刚才说SWOT分析只是分析问题的一个评判手段，并不能得出完全的结论。海因茨·韦里克就把它做了一个整合，叫TOWS模型。实际上就是把SWOT分析做了一个颠倒，能够更好的帮助企业家董事长们去做更好的决策。

我们来看对比这两个模型：安德鲁斯提出的SWOT分析有内部优势、劣势，和外部的机会和威胁，但是如果用这个模型去分析所有企业，其实只是个辅助评判的工具，得到的知识一个工具或者说是形式，并不能够做出战略的决策。

(SWOT矩阵）

那战略的决策如何去做呢？其实本质上还是叫TOWS模型，这个模型的好处是什么呢？

(TOWS矩阵）

比方说在我们做决策的时候，SO策略是机会和优势的结合，那如何利用优势去抓住机会？在这个策略点里面可以更加深度的去挖掘。现在企业做品牌做产品一直想着增长，那如何去做增长？其实就是要找到SO策略，找到你企业的增长战略，基于你目前的优势，发现外部的机会在哪里，来确定未来的战略方向，这样的话就能够确定增长的方向和增长的战略决策。

同时提出了WT策略、ST策略以及WO策略，同样企业在面临危险的时候，应该采用多元化的策略，如果说企业内部又很弱，但是外部又充满了无限机会的时候，必须要选择WO策略。我们要做企业的转型或者说产品的转型，如果既没有优势又面临着很多的危险，我们必须要采取的是防御性的策略。TOWS矩阵能把单纯的SWOT分析更加系统化地做一个运用。

所以我们做咨询行业，每天都在与企业家和董事长做深度的沟通，那深度策略是与客户沟通的重要的途径。同时犀利创意只是伴随着我们在作业的过程中，与客户长期合作的支撑。

深度策略是与客户沟通的重要途径

犀利创意是与客户长期合作的支撑

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做咨询就是做知识

做咨询经常要给客户提案，其实提案的过程更像是一场专业的表演。对接的是你过去二十年的经验总和，同时对接的是你近一个月或两个月以来对这个行业、对这个品牌发现问题的总结。所以说如何解决问题是你在提案的过程中，表现你专业知识、分析问题的能力。还有阐述问题的角度都是非常关键的，同时也是智慧的较量。

因为现在的企业下面的高管，他们也都是非常厉害的。有的企业高管的背景以及资深度也是非常专业的，所以说我们必须要用更专业更智慧的知识体系，和企业高管做一个碰撞，同时必须要带着客户走，要不然你就会变得被动。让客户带着你走，那咨询的价值就没有意义了。那就成了广告公司的模式，广告公司就是客户让你怎么做你就怎么做。

明确基于谁的立场和谁沟通

我们服务对象到底是企业，还是企业的经营者？最重要的不是你和谁沟通，而是你基于谁的立场。

如何去引领客户呢？本质上还是要以老板的思维，老板的思维是什么样的思维呢？

我们来试着拆解“老板”这两个字的意思：

我们可以看到“老”上面是个“土”字，无论老板大小，土气就是接地气，总会在阳光照到的一面表现出“安全”感，才能获得别人的依赖，从而产生生意。别人要信任他，同时他自己又喜欢落地的项目。

我们看到“老”的右上部分是一条地平线，意思是接受天堂与地狱的双重磨练，黑白两道通吃，才能成就一个成功的老板。

而“老”的下半部分是在地底下，老板则要像“匕首”一样锐利，该出手时就出手，做决策其实是所有的老板和所有的企业家，最头疼和最吃力的一件事情，也是最考验智慧的一件事情。所以说敢于决断、敢于力排众议，是所有企业家必须具备的。否则是维持不了企业的运作。雷厉风行，否则维系不了整个企业的运作。

我们再来看老板的“板”字。

“板”字象征着老板需要两种核心能力：

左边的“木”代表：企业的资源，也代表老板身边的人。十年树木，百年树人。老板首先要善用资源，善于用人，才能将企业价值最大化。用人用得好，企业做任何事情就事半功倍，像有的企业老板可能的个人能力比较单一，但是他用人用对了，那他的企业也会发展的比较快。像马云虽然很厉害，但他毕竟只有战略的眼光，看待问题的角度和分析问题的能力是非常强的。但是他在IT和其他的技术层面其实也不懂，但他会用人，找到核心的人，就像刘邦一样打仗不行，运筹帷幄也不行，但是他会用人，打仗有樊哙，运筹帷幄有张良，管理国家后勤有萧何，所以说找到“汉初三杰”三个人，他就能够把伟大的事业继承下去。

“板”字右面是个“反”字，反者、颠覆也，一个老板，不能因循守旧，必须随时打破；常规，出人意料做出创新行为。被人“意料”得到的老板无一例外终被淘汰。企业经营、产品也随时改变，才能使老板笑傲江湖，立于不改之地。

超越议题谈议题

取法于上，得乎其中，从更高更广的角度引导你的客户

所以说做咨询，必须要掌握老板心里的想法，这是老板思维的基本点。那懂得老板思维之后，就懂得了如何和老板交流。要超越议题谈议题，最伟大的咨询师一定不仅仅是进入问题而谈问题的，一定是就问题而发散而展开，各个维度、各个角度去超越传播来谈传播、超越产品谈产品、超越市场谈市场、超越品牌谈品牌、超越渠道谈渠道、超越价格谈价格，只要是围绕着企业老板关心的、以利益为中心发散性的问题，才能够把咨询价值发挥出来。

本期我们的内容分享到这里就结束了，下期我们会从“现状诊断、搜索资源、洞察机会、重塑基因、演绎传奇、持续动力”几个方面具体跟大家讲解“如何做一名优秀的咨询师”。欢迎持续关注。