【商业模式研究】拒做外包行业的“富士康”

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本文分为三个部分，分别是探讨印度服务外包市场、中国服务外包市场，以及当前服务外包市场所面临的困难和挑战。在正文之前，需要说明，服务外包是一个宽泛的名词，指一些企业将IT项目交给第三方的做法，包括核心系统、解决方案、开发和测试等，但不包括运维服务。随着市场的变化，它的内涵和外延也随之变化。本文所指，只要接受第三方委托的IT项目都算是服务外包。

本文集中在这些服务外包公司的营收、利润，目前遇到的困难，以及当前的转型过程，涉及到的公司包括印度塔塔咨询、印度印孚瑟斯、以及中国的东软、中软、文思海辉等公司。

上篇

印度市场：中国公司学不会

眼看着进入今年第三季度，还记得今年印度服务外包市场的4月新闻吗？那就是在当地时间4月20日，塔塔咨询发布了财报之后，由于数字超出市场预期，股市瞬间暴涨4.6%，市值突破1000亿美元。1000亿美元，这是什么概念？

如果按照中国2018第一季度的市值排行榜，塔塔咨询1000亿美元的市值能进入前15名。如果只按照中国互联网公司的排名，塔塔咨询能进入前三名。在它前面的只有阿里和腾讯。可见，这1000亿美元市值的含金量。

单从营收和利润说，这家公司并不高。2018年3月31日发布的2018年财年收入是198亿美元；2017财年的收入是175亿美元，净利润为40亿元，员工近40万人。大概可以看出，净利润为22%；人均年营收为4.375万美元，折合人民币为29.7万。人均利润率高不高，心里有数吧。

塔塔咨询是世界服务外包的一面旗帜，也是中国服务外包行业一直以来学习的榜样。在2003年左右，这家公司接待过不少国家领导人的参观和访问，可见旗帜作用。而且，印度外包，也一直是我国学习和追赶的对象。

但，世界只有塔塔咨询一家，别无分社。别说中国公司，就算本土印度公司也学不会。

来看另一家公司印孚瑟斯（INFY），它的营收具体见下表。

一个基本的判断，营收每年增长10%，利润缓慢爬升，员工将近20万。算一下账，人均年营收5.45万美元，折合人民币为37万元。利润比塔塔咨询要高一点，毕竟人少一半，管理成本和分摊成本低。

如果放到中国环境，这两家印度公司从规模来说，年收入700亿人民币已经非常高了。而且，利润也高的吓人，能达到20%左右，这比中国90%的科技类型公司利润高。可是，人均之后，净利润立即摊薄。由此可见，这些公司仍旧走“规模化”效益，拼命做项目，多做集成，还摆脱不了传统“卖人头”的模式。

首先，这两家公司，中国外包公司也许学不会，但是面临的挑战相似。塔塔咨询的特点是，隶属于塔塔集团，在这个大背景之下，塔塔咨询可以有更多的生态和资金支持。当然，塔塔咨询为集团贡献了85%以上的营收。塔塔集团类似于韩国三星集团，跨行业，旗下有能源、通信、材料、汽车等7个行业，印度所有的捷豹和路虎就是从这个公司出去的。这就是为什么成为第一的原因，有必要借助资本和生态的力量。

其次，业务构成不同，转型在加剧。比如塔塔咨询58%的利润来自海外；来自数字化转型的收入比例在增加。企业级解决方案和咨询服务营收突破30亿美元，业务流程外包服务营收实现20亿美元。增长最快的是工程服务业17.4%，基础设施服务16%，质量保障服务12.5%和业务流程外包服务10.4%。也就是说，塔塔咨询从单纯的服务外包转向咨询、流程外包、工程服务和基础设施服务，以海外大客户市场为主。

第三，大环境影响明显。比如，由于受到美国政策的影响，塔塔咨询也开始在国外建设外包基地，去年就招聘了1.15万人。而美国将逐步收缩对印度公司的签证，这样一来，势必影响外包的利润。很明显的是，在印度IT业的销售中，美国贡献50%，欧洲贡献25%。海外对印度公司来说，至关重要。

第四，人工成本。一个是外包行业的人才流失问题，全行业都居高不下；另外是新技术带来的人才技术转移，低端人才不断被淘汰。这在全印度都是显著的问题。加上大公司对利润率的要求，势必会减少对纯印度本土公司的雇佣，而转向符合当地法律法规条文的雇用政策。

如果对照这几种挑战来一一对应中国的市场，可见中国市场也面临诸多问题。

中篇

中国公司：利润太薄，都在转型中

说了这么多印度公司的营收和利润，以及面临的挑战，我们再转过头来看看中国公司。有了以上的铺垫之后，大概就能明白当前服务外包公司所面临的挑战和机遇了。

在中国公司中，挑选了几家大公司：东软、中软、文思海辉和博彦科技。

东软：甩掉了外包的帽子

位于大连的东软不是完全意义的服务外包公司，它有自己的产品和优势产业，不过，仍旧可以从它的营收构成看它的走向。

去年东软的财报比较特殊，因为将东软医疗、熙康、东软望海等营收扣除了。按照同比扣除来算，东软的净利润还同比增长11.93%。

现在，东软来自自主软件、产品及服务的营收是80%；利润率为14%，也比较可观。主要攻大健康、大汽车、智慧城市等领域，有自己的产品。而单纯的服务外包的比例在减少，算是一家成功转型的公司。东软也是建立在人力成本和技术优势之上发展的，进入行业速度特别快。另外补充一句，东软的股份制改革在国内也是少见的成功样板。

中软：开始孵化新业务

这是重点分析的对象。

2017年营业为92.44亿元，同比增长36.27%，净利润为5.66亿元，很强吧。利润率为6%，不算低。从业人员有5万人，平均营收为18.48万。这个水平并没有超出国内IT平均水平，还需要努力。

中软这几年的增长速度很快，年均复合增长率达到33.3%，服务性收入的年均复合增长率达到43.2%，这也是很厉害的。来看看它做了哪些事情。

第一，来自大客户的营收比例在增加。TOP5客户占业务总额的64.1%，华为业务占比53.6%。可见，中软最大的客户是华为。据分析，华为对中软国际的贡献从21%上升到54%（2012-2015 ）。比如从去年“同舟共济”合作伙伴计划来看，中软比较看重两者的合作。毕竟，华为占中软国际3.54%股份，微软占4.05%股份。

第二，中软在转型。业务分为两部分，技术与专业服务集团(TPG)和互联网 IT 服务集团(IIG)。TPG是维持住固有业务，深入大客户、行业做定制化服务，包括咨询、服务外包、测试、集成、解决方案定制等服务；这一块业务能占到80%左右。这一块业务泛称是IT服务和行业解决方案，但中软能将IT服务外包形成产品化和平台化（产品工程化），这有利于规模化生产，比如电子政务平台、Ark大数据中间件平台和Toplink/Flowpower系列。

第三，新业务转型迅速。IIG业务营收已经超过10亿元。主要做IT众包服务、云服务、SaaS服务等新类型的服务。核心是“解放号”众包平台，和多个地方政府合作。目标是汇集100万程序员，成为政府互联网采购平台。

只能说中软朝着1000亿元这个愿景收入还差得很远。先迈过100亿元这个门槛再说。

文思海辉：积极面向数字化转型

文思海辉是最特殊的一个企业。

首先，它是中国服务外包的一面旗帜。无论从成立时间、服务客户规模、技术实力、自身发展和利用资本等，这个就是中国外包行业的发展的缩影。谈及中国外包，必然要提文思海辉这家公司，可以说，它在商业模式中开创了一个新品类，很具有代表性。

其次，它代表了我国服务外包行业的走向。1995、1996年文思、海辉先后成立。文思于2007年在纽约证券交易所上市；海辉于2010年在纳斯达克证券交易所上市，也是中国服务外包第一股； 2012年，文思与海辉达成“对等合并”，成立文思海辉技术有限公司；2013年，黑石集团以6.25亿美元对其私有化。2014年完成私有化，退市。2017年，成为海航集团中的一员。

这里面有许多故事，可以略过不表。可以看出，文思海辉在特定的场景下做出种种决策，一直在积极探索转型之路。毕竟，现在市场环境发生巨大变化，来自AI、云等新兴技术正在颠覆传统的服务外包行业。在过去外包行业“卖人头”的前提下，要么不断扩大规模，提高大B用户数量，才有可能发展更快，这可参考塔塔咨询和中软国际的路线。要么越来越专，成为垂直领域的“隐形冠军”，以技术为核心，把几个行业做透做深。

第三，至今为止，仍旧是中国服务外包的头部玩家，规模较大。因为它是私有化企业，无法获得内部财报信息。但是可以从员工数反推它的营收。比如中软国际5万人营收为90亿元；塔塔40万人，营收为198亿美元（1346亿人民币）。如果文思海辉按照3万人计算，对标中软国际的话，营收为54亿元；对标塔塔咨询的话，营收为100亿元。（另外，不对比不知道，一对比才知道中国外包行业的利润实在太低了。）只从人数来说，文思海辉也属于国内数一数二的服务外包公司，足以影响整个行业的走向。

第四，积极转型，探索未来发展之路。它的优势不仅仅是规模大、是领军企业之一，还有其他几个很少对说的优势。

• 海外布局。这决定了它在服务大公司的过程中，可以支持不同国家和地区的服务，很少有服务外包公司这么做，目前是在59个国家开通业务。
• 具有优势的专属行业。特别厉害的地方在金融领域，数次得到该行业的奖项，比如在是中国银行业 IT 解决方案市场第一，荣获“（行业）影响力品牌”大奖等，有核心产品，并非简单外包。
• 借助AI等技术优势，成为更智能的行业服务专家。这种能力形成AI+行业的布局，为用户提供端到端的AI 应用解决方案。
• 面向数字化转型。以此为契机，帮助优势领域的客户转向数字化，从过去简单服务外包到技术实施、运营、运维、数字化营销等不断提高用户体验，服务外包平台文小包就是明显的一个例子，与中软的“解放号”很像。

第五，未来可期。由此可以判断，文思海辉正在从过去“扩面”“卖人头”的格局正在逐步借助技术的优势，在垂直领域中形成自己的“护城河”。这表现以数字化转型为契机，为银行、制造、电信等核心的行业中，推出具有AI能力产品和解决方案，进入客户的核心系统中，从而成为数字化的企业。

第六，业务走向何方？塔塔咨询和文思海辉最像，都是面向大客户做定制化解决方案，提供“端到端”的解决方案，从前端的咨询、营销入手到后期的运营维护，这已经不是外包了，是一个数字化解决方案服务商。从产品落地来看，又和中软最像。都要构建整体的IT服务的解决方案，都要形成产品化和平台，都要依赖新业务的促进作用等。如果有财报分析，就能看出文思海辉的核心营收来源和未来转型走向。总体来看，文思海辉还处于转型中。

除了这几家之外，还有博彦科技这类纯粹做服务外包的公司，但是规模太小。2017年营收22.5亿元，净利润2.18亿元，都是小规模快速增长。

下篇

中国服务外包最大的挑战是什么？

前面3000字分析了印度、中国几家公司，可以看出来，当前的服务外包和过去的“服务外包”的含义不同，整个产业都在发生变化，有机遇也有挑战。当前看，转型的方向可能多一点。如果跨过去，就是一个全新的世界。

首先，总体外包的趋势是利好的。官方数据是，2006年-2016年的十年，我国服务外包执行金额从13.8亿美元增长到现在的1064.6亿美元，年均增长54%；我国离岸服务外包执行金额从13.8亿美元增长到704.1亿美元，在全球离岸服务外包市场的份额从不到1%升至33%，稳居全球第二位。我觉得这些数据要客观分析，这些外包具体的含义是什么，能给企业留下的利润是多少。短短10年间，服务外包企业从500多家扩展至近4万家，从业人员由不足6万人增长到现在的856万多人，这个竞争可是很激烈啊。

第二，行业受政策影响明显。如果过多的将业务放在国际，依赖美国、欧洲等大客户，那么随着中美贸易战和反全球化（小）浪潮和保守主义的抬头，这对中国外包公司非常不利。加上汇率的变化、资金的流向监管等环境，中国外包企业需要重新审视国内市场。这是文思海辉面临最严峻的挑战之一。

第三，在国内市场，需要紧紧抓住大客户和重点行业，形成紧密的合作伙伴关系，而不是单纯的服务外包。中国当前形成诸多垂直领域的巨头，它们要节约成本，同时需要借鉴国际优秀企业的做法，也会加大对IT服务的需求。这是中国服务外包企业的机会。中软国际算是踏实了。像文思海辉在海外的优秀经验可以复制到国内。

第四，新技术带来的变化。这意味着要淘汰低端技术人员，智能化现在只是雏形，一旦进入大规模生产作业，那所有的IT服务外包公司且不成了“富士康”，做低端的加工组装。现在越来越多公司面向大数据和AI推出各类服务，也是转型的一种方式。也就是说，尽量将服务转为标准化，更多转向产品化和平台化，有利于节约成本。

第五，转型是必经之路。无论从塔塔咨询还是国内的东软、中软还是文思海辉，所有的公司都在转型。由于各家的资源优势不同，选择的路径也不一样。东软转型较早，已经看出成效；中软的转型刚刚开始，估计2-3年会有结果。文思海辉呢，它目前探索的几条道路，如果都成功，会给行业的未来探索带来有益的借鉴，毕竟，面向数字化转型刚刚开始。

第六，员工关怀。这也是最重要的一点。如果看看文思海辉的所作所为，就知道对员工的重视程度，毕竟员工才是根本的生产力。文思海辉有一套PCM、PCP体系来考评人才的能力“评定”和“安置”机制，后者是清晰地呈现出员工在公司的职业发展可能性。而像东软大连文化也是业内首屈一指的。

总体看，不能再以过去“服务外包”、“卖人头”的方式来看如今的IT服务公司，都在转型。如果在这个过程中还有任何坎坷和挑战，还请多给点耐心。毕竟，这也是我国一个特殊的行业。而从整个产业角度来说，没有一个细分行业甚至是公司能够独善其身，转型中，还需要理性客观看待。

最后，希望再等2-3年，这些服务外包公司焕然一新，成为自己想要的模样。