实现逆境增长的XRT公司都做了什么？

企业所有的问题都是销售问题，只要销售问题解决了，其它问题都会迎刃而解。

销售问题的无穷无尽，让我们企业负责人和销售管理者备受折磨，于是我们做了几乎所有努力，尝试了各种培训和激励，还是无法突破销售业绩的增长瓶颈。

企业在新旧财年交替时都会做销售计划，不管任何情况，都会计划20%至30%的增长率，计划目标必须远大，能不能实现，后面再说。

做了一个年增长30%的销售计划，又遇到了新冠疫情，完不成销售任务应该理所当然吧，如果你真这样想，你可能就错了。

同样的产品，同样的销售队伍，不一样的是，销售管理流程变了，销售行为不同了，正是这些不同带来了企业销售业绩的根本改变，小编在这给你分享一个逆境增长企业的案例。

XRT公司从2019年6月份开始和老代进行销售管理咨询落地辅导服务合作，建立了高效的销售管理体系，运用了定制的销售管理SaaS工具，企业的销售业绩从负增长快速进入正增长轨道，并能在“新冠疫情”的逆境时，保持了高额的增长，并对2020年销售任务的达成充满信心，销售业绩再创历史新高。

XRT公司是做数据通信产品测试系统的，典型的B2B面对面的销售型公司。XRT公司属于高科技企业，在许多年迅猛发展之后，在2018年遭遇了巨大的负增长。2019年做了一个20%增长的销售计划，1季度结束后，销售业绩完成情况很差，上半年预估比2018年同期还要差，负增长几乎已成定局，甚至可能不如2016年的水平。如果没有任何改变，2019年不仅销售计划完不成，业绩还会持续负增长，公司的生存将面临巨大的挑战，销售团队的士气也将受到致命打击！当时销售团队的负面情绪越来越重，XRT公司急需突破销售业绩增长的瓶颈。

2019年4月XRT公司负责人参加了老代在“五五私董会”的一次3小时的“销售业绩增长的逻辑和管理流程”沙龙分享，对销售管理有了全新的认识，对老代及他的销售管理理论和实践高度认同。决定尽快引入数字化、可视化、结构化和标准化的销售管理体系来扭转企业在销售上面临的巨大负增长局面。

在2019年5月至6月对XRT公司的销售现状调研分析中，老代很快找出了关键问题。7月开始针对问题制定了解决方案，得到了XRT公司管理层的支持并逐步开始实施。通过对XRT企业销售人员及管理者培训，大家统一了思想；对销售组织结构梳理和管理流程重建，决定放弃原来使用多年的CRM工具；依据销售业绩增长的逻辑，更新和丰富了销售岗位考核标准；并持续对日常销售管理工作，进行了具体的指导。

上图为该咨询项目启动时，老代对XRT公司管理现状的整体评价，尽管使用了CRM工具很多年，但是整体的销售管理水平还停留在以管结果为主的模式下，依赖于经验和直觉进行日常的销售管理。可以改善的空间是巨大的，也就是说，业绩增长的机会是非常大的。

在老代的精心辅导下，XRT公司和销售团队逐步适应了全新的销售管理体系，跟随老代的销售管理逻辑，优化销售管理流程，销售过程指标取得了惊人的变化。

从2019年8月份开始，XRT公司的销售活动数量稳步提升，2个月后实现了翻倍的增长并持续保持；新客户的增加和覆盖状况迅速得到改善。随之而来的结果，就是销售业绩的迅速改变，从3季度开始，业绩逐步好转，最后彻底扭转负增长的局面，在3季度实现了销售业绩的正增长。随后，4季度销售业绩较3季度又有了进一步好转，实现巨大的增长，不仅超额完成了下半年的任务，同时弥补了上半年的差距，企业顺利完成了全年的销售计划。这一切情况的发生，在实施新的销售管理流程之前是难以想象的。

从上图中可以看到，XRT运用销售管理可视化工具，对销售人员的行为活动进行管理，团队潜能巨增，客户数量持续增长，客户数量增长140个；新客户的增加，实现了销售业绩的健康增长，人均拜访量和公司整体活动翻一倍多，销售团队都变得勤奋了，客户关系近了，按照销售管理的逻辑，业绩的增长是一定的。

上两图中的上图可以看到2019年第3、第4季度业绩的显著变化，下图反映2019年公司全年任务的完成的情况。

基于2019年销售管理数字化，可视化、结构化和标准化带来的管理意识的转变，以及新管理流程实施后所带来的变化和增长，XRT公司管理层对未来的公司发展目标信心百倍。在2019年底，XRT公司管理层就自信和清晰地规划出了2020年的发展战略和销售业绩增长的蓝图，做了一个在2020年增长30%以上的销售计划，并依据大家看得见的事实和数据进行讨论，从组织结构，市场细分，客户覆盖，产品策略，绩效管理，流程改善和人才培养等方面，找到了支持销售计划完成的、看得见、摸得着的行动方案，并达成高度的一致。

不幸的是，2020年开年就遇到了新冠疫情的冲击。绝大多数人都会认为，第1季度完不成销售任务应该理所当然。如果真这样想，不采取任何行动等死，也许可能真就错了。

有了在2019年全年及下半年销售活动数量翻番和质量改善的基础，XRT公司在第1季度的业绩依然强势增长，增长基本上翻番，并完成了1季度的销售计划。而绝大多数企业却在逆境时，要么负增长、要么原地踏步、要么生死线上挣扎… …!

上图显示XRT公司的所有区域较2019年同期相比都实现了大幅度增长，完成率都接近100%

疫情期间，销售活动受到了很大的限制。面对这样的情况，XRT公司积极采取应对措施。销售团队依托高效的销售管理工具，及时调整策略，重点管理和追踪线上客户的拜访和覆盖，给予了一线销售代表清晰和明确的指示和管理标准，通过数字化和可视化的管理数据，驱动销售人员的行为改变。销售人员不等，不靠，不找借口；积极主动地想办法增加与现有客户的线上交流，保持和提升与客户的关系。用有效的销售活动去减少和抵消“新冠疫情”所带来的影响。1季度的销售活动整体上取得了不错的进展。

上图显示，2月份开始活动受到限制，面对面拜访活动减少，线上拜访活动依然有条不紊地进行并得到有效管理（8个线上拜访当1个面对面拜访），拜访总数和人均拜访量持续增长。

过程决定结果，要想改变结果，必先改变过程。这是著名的管理三段论。随着2019年下半年和2020年1季度销售活动和客户覆盖的大幅改善，以及商机项目管理过程的标准化所带来的高效率，让XRT获得了足够多的商机项目和实现了较高的项目胜率，为XRT公司销售业绩的持续改善奠定了坚实的基础。

从XRT公司最新的销售预测来看，2季度将继续保持高增长的势头，可以乐观地预期超额完成上半年的计划，同时实现同比业绩增长翻番。这一切都是专注销售过程管理的结果，是新的销售管理和有效的销售管理体系带来的变化。

XRT公司通过理解和消化老代的销售业绩增长的逻辑，搭建了新的销售管理体系，使用了销售管理SaaS工具，对销售人员的行为活动和商机的管理流程进行根本性的改变，从19年6月到20年4月，让企业真正拥有了健康的、持续的、稳定的、不断增长的、有利润的销售业绩。

只要有正确的销售管理逻辑，伴随着销售管理数字化、可视化、结构化、标准化的实施，销售管理就变得有抓手，可以看得见、摸得着，从而真正驱动销售行为的改变，这样的行为改变，一定会带来销售业绩的增长。

建立高效的销售管理体系，如果市场萎缩了，削减的也一定不是你的市场份额；如果行业倒下了，你也可以做到是最后倒下的那一个。

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后期需要落地咨询服务及定制销售管理SaaS工具，该培训费用可以1：1冲抵，最高限制冲抵2个培训名额。

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