你凭什么是优秀的大客户销售？（6）执行力

小编按：《你凭什么是优秀的大客户销售？》是幸福销售人部落导师麦三石的系列文章，麦三石老师结合自己十几年大客户销售经历，总结出了优秀大客户销售需要具备的特质。本系列文章深入浅出，老师用朴实的语言将自己对销售的所感所悟毫无保留的分享出来，深受读者喜爱。更多该系列文章可点击文章底部相关链接。

前面三石说过，优秀的大客户销售，需要有很强的进取心和求胜心态，以客户为中心的专业精神，以及在实战中学习相关销售理论、方法、技巧、产品、行等知识的能力以及系统思考的能力。此外，优秀大客户销售一定要具备强大的执行力，这是所有优秀大客户销售的核心要素的最后一个环节。前面所有的要素，都需要落实在执行力上才能看到效果。

销售这个职业最大的好处是成果很容易量化。好销售一定是要靠最终的结果来说话。如果说某位销售非常优秀，可是经常完不成销售任务，或者签不了有突破性的单子，也很少签大的单子，那么您觉得这位销售真的“优秀”吗？

纸上得来终觉浅

现在市面上关于销售的书籍可谓是“汗牛充栋”，大部分是心灵鸡汤类的，销售技巧类的，还有厚黑学的，以及揭露销售所谓“潜规则”的销售小说等。当然，也有经典的销售理论，结合实战的销售小说，销售心理学，销售策略等书籍。

今天的销售是幸运的，因为有那么多的销售书籍可以选择来学习。但同时也给销售们带来了烦恼，因为不知道该看什么书好。以至于有一些销售新人读了一本又一本，生怕和别人谈起销售来没听说过某某理论而显得落伍了。好像没有读过几本书，就如同没有做过销售一样。

事实上，三石从2003年开始做销售到2013年初的十年间，总共读过的销售书籍只有两本。一本是付遥老师的《八种武器》，另一本是奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》。此外就是从网上找到的的孙峻涛、梁宁CES大客户销售理论材料和一些网页文章等。

当然，03年底我在联想时有幸上过付遥老师的“八种武器”的大客户培训课程，入职IBM三个月后我接受了一周的PELT（Professional Entry Level Training）销售培训。这两次培训对我深入理解大客户销售确实有非常大的帮助。

但是，如果没有一入职就从事销售的历练，以及一个个单子的输赢，我能理解真正销售应该怎么做吗？销售是关于实践的艺术，虽然也有科学的成分。任何书本上的知识，只是让我们知道销售应该如何做，但在实际销售中会遇到很多书本上无法应对的挑战。

比如，客户在招标前突然修改了参数，原来嘴上说支持的客户突然没声音了，也不接电话了。前面和客户谈的好好的，招标结果出来是对手中标了。这些，我们都无法从书本上找到现成的答案。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。书本的学习和思考无法代替具体行动。

什么是执行力？

执行力是将策略贯彻执行到位的能力，是面对困难勇于挑战和应对的能力，是协调关键资源致胜的能力，更是强大的沟通、说服、谈判的能力等等。对销售而言，最核心的一点就是“说到做到”，或者“想到做到”的能力。

执行力的前提是系统的思考。通过对客户的研究，销售的拜访，对竞争对手的了解和对销售形势的分析和判断，销售可以通过集体讨论或独立思考得出可行的销售策略。如果销售策略上出了问题，再强大的执行力也无济于事，甚至会适得其反。

三石并非认为销售策略是一成不变的。实际上，销售策略需要在具体的执行过程中根据客户的反馈，对形势的判断等进行及时的调整。如果说销售的学习和思考是“知”的话，那么销售的执行力就是“行”。知和行是统一一体的，也就所谓的“知行合一”。

执行力的内涵

强大的执行力，需要销售强大内心的支撑。在销售的过程中，难免会遇到各种问题与挑战，机遇与挑战并存，困难与压力会接踵而至。压力，不只来自于客户和竞争对手，也会来自公司内部。管理层的数字压力，公司希望以高价成交的压力，季度销售任务的压力等。

前面谈到，优秀的大客户销售一定有强烈的进取心和成就动机。这两点对于增强销售的抗压能力是很有帮助的。目标会产生动力，来应对销售过程中的压力。同时，聚焦问题本身如何解决，而不是纠结于问题本身，可以让销售不会被压力影响过大。

对销售而言，执行力主要靠沟通、说服、谈判的形式来体现。沟通力是执行力的核心。提升沟通力，首先要做到换位思考，或者要有同理心，能站在对方的角度来思考问题。其次，要有真诚和亲和的态度，通过真诚和亲和来打动客户，从而影响或说服客户支持自己。

对销售而言，不仅要应对客户和竞争对手，也需要通过沟通来协调公司内部资源，拿到必要的资源来支持赢单。比如价格，交货期（实施周期），技术服务，付款条件等等。除了沟通的能力，销售需要在平时累计自己的内部人脉资源，构建自己的内部支持网络。

我们可以做到！

刚做销售时，我期望通过做销售来提升自己的情商能力。事实上，十多年的销售历练，确实让自己的心理成熟了许多。我主要的提升，都通过完成那些看似不可能做到的任务上。不达目的誓不罢休的毅力和坚持不懈的努力，最终我们可以做到！

07年底，三石当时要与一家大型制造企业签署600万美金的软硬件和服务合同。公司要求必须要在12月底前完成签约，可是到了12月20日，谈判还没有完成。看似绝望的情形，最终三石在十天内完成了所有的流程，顺利在月底前拿到了合同，完成了看似不可能的任务。

这样的例子，我在过去有很多。毅力、资源、沟通、谈判等，最后都统统派上了用场。当然，合理的策略和资源支持必不可少。但是，作为销售，一定要有“说到做到”的魄力和坚守。成就我们的，往往就是那些最后一刻的坚持。

我可以做到！你一样可以做到！我们都可以做到！好销售是市场的稀缺资源。期待更多优秀的大客户销售成长于销售实战中！问道销售，我们一直在路上！

本文由幸福销售人部落导师、销售罗盘导师麦三石提供，转载请注明出处【销售麦三石】

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